Se você comercializa seu produto ou serviço com outras empresas, certamente está habituado a avaliar a situação dos CNPJs antes de fechar negócio. Mas quais aspectos diferenciam a análise de crédito para uma pessoa jurídica? Será que o seu cliente apresenta um comportamento de crédito saudável no mercado ou há indícios para se preocupar?
Reunimos os 5 principais fatores de atenção para a sua empresa aperfeiçoar a concessão de crédito PJ, gerando boas oportunidades e reduzindo riscos. Confira a seguir!
Esteja atento às particularidades!
Antes de negociar com qualquer cliente, é altamente recomendável que a sua empresa consulte as informações cadastrais e fiscais de cada um. Afinal, a economia nacional ainda sente os efeitos causados pela pandemia, exigindo um planejamento financeiro estratégico.
É importante entender que a concessão de crédito para pessoas jurídicas têm particularidades em relação àquela destinada a consumidores pessoa física. Nessa última são considerados fatores como comprometimento de renda, capacidade de pagamentos e consultas às restrições dos CPFs.
Já no caso de pessoas jurídicas, as vendas B2B (Business to Business) exigem atenção a uma gama maior de fatores. Estamos falando de transações que geralmente envolvem valores mais altos, ou até mesmo entrega continuada de produtos ou serviços. Por isso, é necessário mais do que apenas confiança para fechar negócio!
Leia também: “Score de Crédito – Como gerar inteligência comercial a partir deste indicador?”
Quais aspectos precisam ser analisados?
A seguir, apresentamos cinco fatores de atenção para sua análise de clientes PJ. Mas lembramos: o processo não se limita a esses pontos e vai variar de acordo com a Política de Crédito e Cobrança estipulada pela sua empresa. Quer aprender mais sobre o tema? Leia o conteúdo deste link!
Sócios
O ideal é acompanhar as pendências financeiras de sócios, acionistas ou administradores da companhia. Afinal, estes são os principais tomadores de decisão e, em caso de pequenas empresas, investidores diretos.
Se a empresa entrar em processo de falência ou recuperação judicial, os sócios serão responsáveis pelo respaldo em relação às dívidas e capital social. Ou seja, se apresentam diversas restrições de crédito, como poderão assumir, ainda, as pendências do CNPJ?
Ações judiciais
Imagine o seguinte cenário: um cliente não tem restrições em seu CNPJ nos birôs de crédito. É um bom sinal, certo? Nem sempre!
Apesar das principais formas de cobrança de dívida serem o registro nos serviços de proteção ao crédito, notificações extrajudiciais ou protestos de títulos, muitas cobranças chegam ao último recurso – as ações judiciais.
Isso acontece pois, após negativação do título, o CPF ou CNPJ do cliente fica até 5 anos com restrição nos birôs de crédito. Após o período, a dívida “caduca”, ou seja, não aparece mais nos bancos de dados. Mas a credora ainda pode continuar o processo de cobrança legalmente. Se a empresa analisada tem ações contra si envolvendo débitos em aberto, é preciso estar alerta!
Tempo de fundação
Segundo a pesquisa “Demografia das Empresas e Estatísticas de Empreendedorismo”, divulgada pelo IBGE em 2019, 21% das empresas quebravam após o primeiro ano de atividades, em média. Com a pandemia em 2020, mais de 1 milhão de negócios fecharam as portas, de acordo com o Ministério da Economia.
Empresas com pouco tempo de fundação apresentam maiores riscos para a concessão de crédito. O ideal é ter cautela: receber parte do pagamento no ato da venda e aprovar apenas os valores que estejam de acordo com o risco de cada cliente.
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Análise de atividades e consultas
O fato de uma empresa ter data de fundação antiga não significa, necessariamente, que ela esteve ativa durante todo o período! Uma companhia em pleno funcionamento está gerando negócios e realizando transações. Mas como analisar esse aspecto?
Uma boa alternativa é se atentar às consultas realizadas ao CNPJ da empresa em questão. Se ela foi analisada por outras organizações, é sinal de que segue buscando crédito ou adquirindo produtos e serviços. Ou seja, está em atividade no mercado!
Quanto mais negociações no mercado, sejam elas positivas (pagamentos em dia) ou negativas (como no caso de inadimplências), melhor para a sua análise. Desta forma, você terá acesso a um histórico mais completo do comportamento de crédito da empresa.
Confira também: “Análise e Concessão de Crédito – Qual a importância dentro do Ciclo de Vendas?”
Indícios de fraude
Infelizmente são comuns os casos de empresas que utilizam CNPJs para aplicar fraudes de crédito. Por isso, é fundamental que antes de concretizar qualquer negociação você faça a validação cadastral da pessoa jurídica.
Outro ponto de atenção é a taxa de comprometimento de receita: a empresa está contraindo mais dívidas do que aparentemente está lucrando? Ou está buscando crédito em proporção desigual ao seu capital social? Isso pode indicar problemas financeiros!
Desconfie também dos casos de recente alteração de contrato social. Mudança de razão social, troca de sócios ou ampliação do objeto social, por exemplo, podem ser indícios de uma possível fraude.
Leia também: “6 dicas para evitar golpes de crédito”
Aprimorando a Análise de Crédito
Nas negociações com pessoas jurídicas, são duas as principais ferramentas de análise de crédito: consultas individuais ou monitoramento de CNPJs.
Consultas CNPJ
As consultas CNPJ trazem uma gama de dados, que vão desde informações cadastrais básicas (razão social, nome fantasia, inscrição estadual), até avaliações de risco. Além disso, é possível realizar pesquisas sobre o quadro societário, com informações de pendências financeiras de administradores, sócios e acionistas. Elas são feitas através dos birôs de crédito e têm cobrança individual a cada análise realizada.
Leia mais: “Consultas CPF e CNPJ – Um guia para decisões de crédito assertivas”
Monitoramento de CNPJs
Já as plataformas de monitoramento integrado de empresas reúnem informações cadastrais, fiscais e de comportamento no mercado. Com elas, você tem acesso a consultas ilimitadas aos clientes cadastrados, além de receber alertas diários por e-mail sobre as alterações e riscos às suas negociações. Ou seja, são ideais para clientes recorrentes ou para acompanhar a evolução das atividades de uma companhia.
Leia mais: “Monitoramento cadastral e fiscal de clientes: Como realizar e qual a sua importância?”
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Fontes: Suno, G1 Economia.
