Uma lista de prospecção de clientes não é uma simples planilha com nome, e-mail e telefone, mas sim uma ferramenta estratégica. Quanto mais informações tiver, mais valiosa ela é, pois trará insights não apenas para o time comercial, como também para a equipe de marketing.
Mas como montar a sua planilha de clientes em potencial? Uma boa alternativa é a aquisição de listas prontas junto a empresas especializadas em Inteligência de Mercado!
A seguir, trazemos dicas valiosas para a sua empresa adquirir leads com segurança e como trabalhar a base com a sua equipe de vendas, encontrando as melhores oportunidades de negócio!
O que é prospecção de clientes?
Vamos começar pelo básico: prospectar clientes é definir o perfil ideal de consumidor, localizar pessoas ou empresas que se encaixam nele, entrar em contato e realizar a venda.
É claro que, para um vendedor, é muito mais cômodo focar nas vendas recorrentes, ou seja, fechar negócio com os clientes que já fazem parte da carteira. Sair da zona de conforto, batendo de porta em porta é trabalhoso e, de vez em quando, frustrante. Contudo, você pode otimizar esse processo se diversificar suas técnicas e contar com ajuda especializada!
Um bom exemplo é a aquisição de “listas de leads” ou “listas de prospecção”. Elas consistem em um serviço de estudo de mercado e público-alvo realizado por empresas especializadas em Inteligência de Mercado, como a ACP.
Encontrando seu público-alvo ideal – quais os tipos de pesquisa disponíveis?
A formação de listas de prospecção geralmente parte do objetivo da empresa e do tipo de produto ou serviço oferecido. Ou seja, quais clientes você já atende (e quer expandir a carteira de clientes), ou quais compradores pretende atingir (com um novo produto, por exemplo).
Uma boa lista de leads possui dados cadastrais, comportamentais e financeiros, respeitando o público que você espera atender e dentro de uma determinada região – cidade ou estado, por exemplo. É importante entender que, respeitando a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), você poderá ter acesso apenas a informações de clientes pessoa jurídica – ou seja, empresas que adquiram os produtos que você oferece.
Delimitando esses aspectos principais, é hora de partir para a análise do mercado ideal para a sua empresa com base em dois indicadores: o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) e o NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul). Mas qual o foco de cada um deles?
Com o NCM, você encontra empresas que adquirem seu produto para consumo próprio, revenda ou insumo:
- Quem compra, quem vende e regiões preponderantes no território nacional;
- Importações e exportações específicas do produto que a sua empresa produz;
- Análises são realizadas através de transações com Nota Fiscal Eletrônica (Nfe).
Já com o CNAE, o foco é na identificação de empresas interessadas em adquirir tanto produtos quanto serviços que você oferece:
- A segmentação é realizada por ramo de atuação, região e tamanho da empresa;
- Pode trazer dados cadastrais e de comportamento financeiro que estejam presentes nas bases de informações dos birôs de crédito;
- Alvo principal na geração de leads qualificados – ou seja, clientes com verdadeiro potencial de negociação.
Vantagens em adquirir uma Lista de Prospecção
- Aumenta a produtividade
É muito mais fácil e produtivo prospectar possíveis clientes quando sabemos para quem queremos vender. Após estudar o mercado e seu público-alvo, defina com a sua equipe de vendas qual grupo/perfil será abordado primeiro.
- Parametriza os leads
Ao adquirir uma lista de prospecção, você determina a região, os hábitos de consumo e o comportamento financeiro que considera mais interessantes para fechar negócio. Nisso, sua equipe não perderá tempo tentando encontrar o lead com o perfil ideal “à mão” – ou seja, pesquisando em redes sociais, como o LinkedIn, ou nos próprios mecanismos de busca – Google, Bing, etc.
- É personalizada de acordo com os objetivos e projetos da sua empresa
Quando você cria ou adquire a sua própria lista de prospecção, terá em mãos uma ferramenta de vendas exclusiva. Nenhuma outra empresa, muito menos a concorrência, terá acesso à mesma base.
Isso porque a sua equipe de vendas define, junto à ACP ou empresa de Inteligência de Mercado, quais clientes em potencial são interessantes para a sua estratégia. Ou seja, o trabalho é personalizado para cada projeto.
Leia também: “Inteligência Comercial X Inteligência de Mercado – Por que sua empresa precisa aplicar ambas?”
- Acelera o processo de vendas
Além da exclusividade, a velocidade é outro ponto positivo das listas de leads. Assim que você tiver a contagem em mãos, poderá iniciar a prospecção ativa – ou seja, o contato direto com o potencial cliente.
Esta abordagem poderá ser feita por meio de ligações telefônicas, e-mail, visitas externas, entre outras ações. É importante entender que, no processo de prospecção, não há fórmula pronta: entender as dores e necessidades de cada cliente acontece a partir do conhecimento construído a cada contato.
BAIXE AGORA: “Planilha de controle de visitas – Vendas Externas”
- Garante a qualidade
É muito importante que a lista gerada contenha dados atualizados e confiáveis, do contrário, você estará desperdiçando tempo e dinheiro!
Sendo assim, certifique-se da idoneidade da empresa contratada para montar a sua lista de prospecção. Boas listas de prospecção tem como fonte os bancos públicos e oficiais de dados, como a Receita Federal, Secretaria da Fazenda do seu estado, Caixa Econômica Federal ou IBGE. Também é importante ter em vista as informações de birôs de crédito, para compreender o comportamento do seu cliente em potencial no mercado – se tem restrições ou um bom score de crédito, por exemplo.
Lista em mãos? Prepare sua equipe!
Alguns empreendedores acreditam que as listas de prospecção não funcionam. Mas, será que a equipe de vendas estava realmente preparada para trabalhar com os leads?
Ao construir ou adquirir sua base, não entre em contato com o cliente sem ter um plano! Toda prospecção precisa de um planejamento estratégico, que irá definir o tipo de abordagem, o horário, a linguagem, o número de tentativas, etc.
Essas ações formam uma sequência, que leva em consideração as reações mais comuns de seus clientes em todas as etapas da venda. Ele é chamado de “Fluxo de Cadência” de leads, e você pode aprender mais sobre no artigo disponível neste link!
Leia mais: “Prospecção ativa e passiva: conquiste novos clientes com essas estratégias de vendas”
Inteligência de Mercado ACP
A Inteligência de Mercado ACP é uma ferramenta estratégica, que encontra as melhores oportunidades de negócio para a sua empresa.
Analisando dados públicos e de birôs de crédito, detectamos quem compra e quem pode comprar seu produto.
Isso mesmo! Através de dados de transações com Nota Fiscal Eletrônica (NFe), em especial o NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul), identificamos quem adquiriu recentemente mercadorias similares à sua. Pelo CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), descobrimos quais empresas e segmentos estão interessados em adquirir o que você vende.
Quer montar sua lista de prospecção e decolar suas vendas? Preencha o formulário disponível neste link e aguarde nosso contato!
