Muitos empreendedores acreditam que vender é apenas negociar e encantar os clientes. Porém, este processo é dividido em várias etapas interdependentes. Quando desorganizadas, as chances de perder o lead no meio da negociação são grandes. Por isso é tão importante sistematizá-las, criando fluxos de cadência.
Este fluxo, contempla desde o momento em que o lead chega à equipe comercial, passando pelo ciclo de vendas e, então, o fechamento. Em cada um destes momentos, inúmeras atividades e follow-ups guiam o prospect e, também, o seu time.
O que é e para que serve um fluxo de cadência?
Criar um fluxo de cadência significa planejar todas as interações que o vendedor fará com o cliente em cada etapa da negociação. A ideia é permanecer em contato com os leads pelo período de tempo necessário (duração do fluxo), entregando conteúdos relevantes para mantê-lo interessado.
Com isso, você irá gerar valor ao longo do ciclo e incentivar o lead a avançar entre as etapas.
Para os gestores, esse sistema permite compreender quanto tempo um lead demora para se tornar um cliente. Também fica muito mais fácil compreender o processo de vendas como um todo (especialmente vendas complexas) e identificar gaps.
E por falar em lacunas, veja só que interessante este dado:
Quase metade dos vendedores desistem depois do 1º follow up
Sim, é verdade: segundo o HubSpot, 44% dos vendedores desistem do lead depois do primeiro acompanhamento.
Isso é preocupante porque 80% das vendas requerem até 8 follow ups para serem concretizadas.
Em outras palavras, 44% dos vendedores tem 80% menos chances de fechar uma venda.
Uou!
Mas, por que eles saem de campo antes mesmo de concluir o jogo?
Por que está cada vez mais difícil vender.
Em meio a tantos contatos, informações, e-mails e telefonemas, o vendedor prefere dar atenção aos leads que estão mais quentes.
Assim, leads “menos interessantes” vão parar num limbo – o que é um verdadeiro desperdício.
Como evitar essa situação?
Criando fluxos de cadência.
Como desenhar fluxos de cadência?
Para criar um fluxo de cadência, você precisará definir:
- Número de tentativas;
- Meios de comunicação;
- Duração do fluxo;
- Espaçamento entre cada ação;
- Conteúdos abordados.
Quanto mais estruturado for este processo, maior será a performance da sua equipe.
Vamos, primeiro, conhecer os tipos de fluxo de cadência para, então, ir ao passo a passo.
Tipos de fluxo de cadência
Existem dois tipos de fluxos de cadência: simples ou misto.
Os fluxos simples, possuem apenas um ponto de contato, ou seja, serão constituídos exclusivamente de e-mails ou de ligações, por exemplo.
Já os fluxos mistos, misturam vários pontos de contato. Eles são formados por, pelo menos, dois desses canais: e-mails, ligações e redes sociais.
De acordo com a Reev, fluxos mistos convertem 5 vezes mais que os fluxos simples.
Temos, ainda, os perfis de cadência – que também são dois:
- Fluxos automatizados: quando os contatos são enviados automaticamente para os leads;
- Fluxos semi automatizados: combina contatos automáticos e manuais, permitindo uma abordagem mais personalizada.
Passo a passo
- Defina o perfil ideal de cliente. Quais são suas preferências? Como abordá-lo e gerar valor?
- Pesquise fluxos pré-definidos, mas utilize-os apenas como modelos. De um segmento para o outro, as abordagens mudam muito. Portanto, não siga fórmulas prontas. Reuna sua equipe para definir como vocês irão se aproximar dos clientes e conduzí-los ao longo do ciclo.
- Não tenha medo de errar! O fluxo de cadência ideal para sua empresa é aquele que foi testado, analisado e otimizado. Sempre que necessário repense a abordagem.
- A quantidade de interações irá variar de acordo com o segmento e seu objetivo. Em setores mais dinâmicos, onde a comunicação é mais rápida e direta, o intervalo de tempo entre uma ação é outra é mais curto. Porém, em mercados onde a comunicação é mais lenda, há mais espaçamento entre as interações. Porém, quando falamos em objetivos, as empresas que desejam se conectar com seus prospects geralmente partem para uma abordagem mais “agressiva”. Por outro lado, fluxos de fechamento tem intervalos maiores para não “desgastar” o lead. Considere estes dois aspectos para definir seu fluxo de cadência.
- Mantenha sua base atualizada. Esse ponto é fundamental para obter sucesso nas suas ações, especialmente quando o número de clientes inativos é grande.
- Monte sua própria base. Você também pode adquirir uma lista de leads para fortalecer a sua atuação. Estas listagens são compostas por clientes com potencial de compra, facilitando a gestão do fluxo. Afinal, não faz sentido sistematizar as vendas se os seus prospects não tem perfil.
Analise seus resultados
Como dissemos, o melhor fluxo de cadência é aquele que foi pensado pela própria empresa. Modelos pré-prontos são interessantes para fins didáticos, mas não devem ser seguidos à risca.
Para criar um fluxo de cadência, considere seu segmento, as peculiaridades e os objetivos do seu negócio.
Analise os resultados constantemente para encontrar e corrigir possíveis lacunas. Bons resultados são alcançados conforme o processo amadurece.
Sua empresa já utiliza fluxos de cadência?
Conte conosco para enriquecer sua base de contatos, ou mesmo, fornecer novos leads.
