Como você toma decisões importantes para o seu negócio? Com base na intuição ou através de análises minuciosas dos seus processos? O princípio da Cultura Data Driven é justamente transformar o universo de dados produzidos diariamente pela sua empresa em conhecimentos e ações concretas. Ou seja, reunir e avaliar, estrategicamente, estas informações e usá-las em toda estrutura organizacional.
Quer conhecer mais sobre o conceito e como adotar essa cultura nos seus processos? Então confira mais a seguir!
Origens da Cultura Data Driven
Com a transformação digital e desafios mundiais, como a pandemia, empreendedores de todos os segmentos foram instigados a evoluírem seus processos, suas formas de vender e se relacionarem com o cliente. E as informações captadas em todas essas etapas se tornaram decisivas para guiar os próximos passos.
Apesar de parecer novidade, o termo Data Driven (“orientado por dados”, em tradução direta) tem origem na Ciência de Dados. Quando aplicado, este conceito norteia decisões, gera respostas e pode contribuir na tomada de decisões. Não surpreende que ele seja tão importante dentro dos ambientes empresariais, certo?
Grandes desafios à frente
Mais do que reunir dados estratégicos de um negócio, o grande desafio em implementar uma “Cultura Data Driven” é transformar todo o volume de informações em conhecimento. Ou seja, reunir informações isoladas, analisar a forma como impactam a sua operação e, por fim, definir quais ações devem ser realizadas para avançar.
E quando falamos em “cultura”, não podemos deixar de reforçar: ser “orientado por dados” não deve ser desafio exclusivo de um setor ou equipe da sua empresa. É uma mentalidade, que deve ser aplicada em todos os níveis da organização.
Afinal, pouco adianta aprimorar os processos comerciais se a gestão de recursos, custos e pessoas não estiverem tão ou mais alinhados, correto? Todos devem trilhar o mesmo caminho de inovação!
Formas de aplicar a Cultura Data Driven na sua empresa
Como explicamos, o grande objetivo (e desafio) da Cultura Data Driven é gerar inteligência e ações concretas para o desenvolvimento das empresas. A seguir, você confere algumas formas de colocá-la em prática:
Prospecção de Compradores
Seja qual for o segmento e produto/serviço comercializado pela sua empresa, certamente você tem em mente um perfil específico de comprador para ele, certo? Analisar dados de grupos de interesse semelhantes ao seu “cliente ideal” pode ser decisivo na hora de buscar por novos compradores!
O primeiro passo é definir o seu Perfil de Cliente Ideal (ou “Ideal Costumer Profile” – ICP – termo original em inglês). A partir da sua base de clientes atuais e daqueles que você pretende atender, busque estabelecer: cargo, setor, tipo de empresa (em caso de transações B2B), faturamento, região geográfica e outros aspectos que considere importantes.
Esses dados vão guiar seus vendedores no momento da prospecção, além de serem fundamentais para o processo de qualificação de leads.
Relacionamento com clientes
Como andam as interações entre os clientes e a sua empresa? Um comprador vem tendo problemas com a solução adquirida? Se mostra satisfeito com o produto oferecido? Essas informações podem te auxiliar a planejar os próximos passos!
Se você mantém os registros das interações registrados (em um CRM, por exemplo), poderá reunir ações, comentários e informações semelhantes. Além disso, poderá conhecer através de quais canais o seu cliente se comunica com a sua empresa (telefone, e-mail, Whatsapp).
Assim, você pode investir no contato e oferecimento de soluções cada vez mais personalizados para um cliente ou grupo deles.
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Desenvolvimento de produtos
Quais produtos e serviços da sua empresa fizeram maior sucesso até agora? Existe alguma época do ano em que as negociações aumentam ou caem de volume? Quais tendências atuais de mercado podem ser relevantes para o seu consumidor?
Com base nas informações tanto dos clientes atendidos quanto daqueles que você pretende atingir, é possível tanto desenvolver novos produtos quanto aprimorar aqueles que já oferece. O objetivo aqui é entender o que faz uma solução se tornar bem sucedida e replicar esses atributos.
Outra forma de aplicar uma Cultura Data Driven, neste caso, é fazer lançamentos de produtos em fases – começando por grupos de interesse ou de teste. Com base em suas percepções e opiniões, você poderá realizar ajustes antes de disponibilizá-los para todo o mercado.
Leia também: “Market Share e Size – Conhecendo o tamanho do mercado e qual fatia atendida pela sua empresa”
Eficiência nas operações diárias
Uma cultura Data Driven deve ser orientada tanto por aspectos internos quanto externos que impactam na eficiência das atividades empresariais.
Por exemplo: você pode monitorar o CNPJ de um fornecedor e compreender se ele tem condições de manter os acordos assinados. Além de garantir o bom andamento da produção, você ainda evita perdas financeiras pela falta da entrega de produtos.
Você pode, ainda, verificar como andam os indicadores internos e produtividade da sua equipe. O processo de vendas tem etapas que podem ser aprimoradas? Os canais de atendimento são adequados ao cliente atendido? A precificação está correta? Os colaboradores estão bem preparados para apresentar todo o diferencial competitivo do seu negócio? Quanto mais específica for a análise, melhor!
Detecção de fraudes
Esperamos que a sua empresa jamais seja vítima de fraudes, mas é preciso estar preparado para lidar com elas!
Um exemplo clássico é a perda financeira causada pelo uso de dados inválidos ou pertencentes à outra pessoa. Por isso, é necessário documentar todas as informações possíveis sobre a tentativa ou caso de atividade fraudulenta, buscando, em seguida, por padrões e aspectos que se complementam.
O objetivo é implementar ações que previnam novos casos de fraude, bem como definir quais protocolos devem ser adotados para reverter o problema.
Retenção de Clientes
Qual o protocolo realizado pela sua empresa quando um cliente solicita o cancelamento do contrato ou de um serviço prestado? Como funciona o processo de retenção, ou seja, de convencimento, para que o cliente se mantenha como parceiro de negócio? A cultura Data Driven também pode te ajudar neste momento!
Sempre mantenha registrado os motivos que levam um cliente a querer interromper o contrato. Quais aspectos são mais citados? Existem queixas recorrentes e específicas? Após catalogar as objeções, estabeleça respostas e melhorias que contribuam para a interrupção do problema.
Esta pode ser uma grande chance, até mesmo, de encontrar novas oportunidades de negócio com um cliente que já faz parte da sua carteira. Com respeito ao momento do cliente e suas necessidades, todos podem sair ganhando!
Leia também: “Recuperação de clientes inativos – Use sua base de dados a favor das vendas”
O que fazer com os dados coletados?
Os dados recolhidos em cada análise realizada podem ser agrupados em informações semelhantes, respostas únicas e insights interessantes, por exemplo. Tenha sempre em mente que eles devem corresponder a um objetivo que trará melhorias para a sua empresa.
As informações, então, são transformadas em hipóteses, ou seja, as respostas possíveis para um problema ou situação a ser aprimorada. Assim, se tornarão indicadores importantes para a tomada de decisão dali para frente.
Estas respostas poderão, então, ser transformadas em metas de curto, médio ou longo prazo, de acordo com a sua estratégia. Estabeleça, ainda, prazos para que cada uma delas seja concluída, deixando claro que se trata de uma maneira da empresa evoluir.
Por último, mas não menos importante, avalie os resultados após as ações de melhoria serem implementadas e os compartilhe com seu time. Não há sensação melhor do que ver um esforço sendo recompensado! Assim você estabelece a Cultura Data Driven no seu negócio, com avanços e inovações contínuas!
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