Receber em casa, periodicamente, uma caixa de produtos selecionados, sem precisar se deslocar. Longe de ser novidade, o modelo de vendas por assinatura se fortaleceu durante a pandemia, especialmente nos segmentos de livros, bebidas, alimentos e cuidados pessoais.
Mas uma grande variedade de setores do varejo pode se valer da tendência. Quer conhecer mais sobre essa modalidade de venda recorrente e saber se vale a pena investir no mercado? Então confira algumas dicas a seguir!
Pandemia e expansão do mercado
Vivemos uma grande mudança de estilo de vida desde o início da pandemia em 2020. Restrições de funcionamento do comércio, aumento na oferta de vendas por delivery, além do fortalecimento no apoio ao comércio local, marcaram a nova realidade do empreendedorismo no país.
E foi justamente nesse contexto que os Clubes de Assinatura se multiplicaram. Segundo dados da Betalabs, esse modelo de negócio cresceu 60% em 2020, com média de mais de 600 novos assinantes por dia durante o ano passado.
Ainda segundo o levantamento da empresa de tecnologia, os cinco segmentos que mais se destacaram nesse modelo de vendas foram:
- Livros (27% dos clubes em atividade);
- Bebidas (18%);
- Alimentos (17%);
- Cuidados pessoais (12%);
- Segmento pet (11%).
Mas se o seu ramo de atividade não está nessa lista, não descarte a possibilidade! A seguir explicamos um pouco mais sobre como iniciar as vendas por assinatura.
Características de um clube de assinaturas
Um modelo de negócio baseado em assinaturas tem como foco as vendas recorrentes. Ou seja, o cliente paga um valor (geralmente mensal) e recebe em sua casa uma seleção de produtos. A quantidade e tipo de itens podem variar de acordo com o plano escolhido na adesão ao clube.
Podemos dizer que os clubes de assinaturas são estabelecidos em quatro pilares:
- Produtos selecionados: Ao receber a sua caixa em casa, o cliente tem acesso não somente a itens que precisa e deseja. Ele é inserido em um processo de curadoria, no qual a sua empresa escolhe produtos de acordo com o perfil dos consumidores. Você pode contar quais itens farão parte da caixa ou investir na surpresa!
- Nicho de mercado: Qual o ramo de atuação da sua empresa? Qual o perfil do seu cliente e dos produtos que oferece? Clubes de assinatura têm foco em segmentos e nichos específicos. Como exemplos, temos aqueles que focam na entrega de livros, vinhos ou cosméticos.
- Facilidade para o comprador: Ao fazer parte de um clube de assinaturas, o cliente tem a comodidade de receber produtos do seu gosto, na porta de casa. Sem deslocamento, sem filas, e dentro do seu perfil de consumo.
- Pagamento recorrente: Todo mês, o cliente paga um valor específico para receber os itens. Grande parte dos clubes conta com cobrança automática via cartão de crédito, o que facilita o processo.
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E quais os benefícios para o empreendedor?
Diferentemente de vendas pontuais, o modelo de assinaturas é uma boa oportunidade para construção de um relacionamento duradouro com o cliente. Quanto mais você investe nesse contato, mais valor demonstra ao comprador. Não é só oferecer produtos, mas sim comodidade, acesso a produtos exclusivos, facilidade e resolução de problemas que o consumidor possa ter.
Entre os principais benefícios para as empresas, podemos citar:
- Fidelização de clientes, por se tratar de vendas a longo prazo e com chances de renovação;
- Previsibilidade de receita e controle de custos: Você pode acompanhar quantas assinaturas estão ativas e ter mais controle sobre o valor mensal no caixa;
- Mais facilidade no gerenciamento do estoque, por saber quais produtos serão enviados naquele mês;
- Potencial de crescimento do modelo de negócio: Com um padrão operacional e nicho definido, você pode analisar com mais precisão se é possível buscar novos clientes, expandindo as atividades;
- Possibilidade de testar lançamentos com o clube: De forma experimental, você pode enviar novos produtos aos assinantes, avaliando feedbacks e aceitação.
Como montar um clube de assinaturas?
É preciso entender que, ao desenvolver o seu clube, você lidará com todo o processo de curadoria dos produtos, pagamentos e logística. Portanto, antes de lançar a ação, planeje com cuidado os seguintes aspectos:
Defina os produtos:
Pense a longo prazo: quais produtos comercializados pela sua empresa podem ser enviados com recorrência e de forma variada para o consumidor?
Outro ponto é entender o seu público-alvo: o cliente vai precisar do seu produto com recorrência? Qual o tempo médio entre as compras? Um bom exemplo são os clubes de alimentos, bebidas e cuidados pessoais: os itens são utilizados com constância e precisam, portanto, ser repostos.
Crie planos e determine os valores:
Você irá oferecer apenas uma categoria de plano? Qual será a periodicidade (mensal, trimestral, semestral)? É importante oferecer opções ao cliente! Além disso, que tal trazer benefícios para aqueles que optarem por planos mais longos, como descontos, itens adicionais ou cashback? Essa é uma forma de valorizar o vínculo!
Leia também: “Precificação de produtos e serviços: como fazer”
Desenvolva o plano de logística:
Como os produtos serão entregues? Grande parte dos clubes de assinatura enviam a caixa para a casa do consumidor, mas é interessante também considerar a retirada na sua loja física, se a tiver.
Em caso de envio, é importante definir se ele será feito por uma transportadora, pelos Correios ou por uma equipe própria da sua empresa. Não esqueça que o custo da entrega deve estar previsto no valor da assinatura!
Outro aspecto importante é definir qual área será atendida, especialmente se o seu produto for perecível (alimentos, por exemplo). O prazo de entrega vai impactar na integridade do produto? Se a resposta for sim, é melhor restringir a atuação para a sua cidade ou estado.
Pense nos métodos de pagamento:
Quais formas de pagamento serão oferecidas ao cliente? Se as assinaturas forem feitas através de um site ou até mesmo em contato direto com um vendedor, você pode oferecer opções digitais e recorrentes, como boleto bancário, Mercado Pago, PagSeguro e agora o pix.
Para isso, você pode contar com ferramentas de automação financeira, que proporcionam o registro automático das transações. Você pode aprender mais sobre essas plataformas neste artigo do nosso blog!
Algumas ideias de caixas de produtos
Você pode estar imaginando como criar a caixa de produtos ideal para o seu negócio. Confira algumas sugestões:
- Cosméticos e produtos de cuidado pessoal;
- Itens de papelaria e escritório;
- Vestuário (infantil, plus size, esportivo, por exemplo);
- Acessórios (bolsas, lenços, bijuterias);
- Bebidas (vinhos, cafés especiais, cervejas, etc.);
- Livros (infanto-juvenis, religiosos, literatura nacional);
- Alimentos artesanais (geleias, mix de cereais, doces em geral) ou orgânicos, entre outros.
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Referências: Valor Investe, Vindi.
