Será que a sua empresa é a número um em seu ramo de atuação? Ou existe um grande número de clientes que você pode atender, mas ainda não conhece?
Para entender esse cenário, dois indicadores são essenciais: o Market Size e Market Share. A partir deles, é possível desenvolver estratégias de crescimento, definir metas específicas e identificar boas oportunidades de negócio. A seguir, explicamos como calculá-los e quais seus benefícios.
Market Share
O Market Share de uma empresa diz respeito à parcela ocupada pela sua empresa no seu nicho de atuação. O indicador pode ser calculado a partir da receita, número de unidades de um produto comercializadas, e até mesmo a partir do número de clientes atendidos.
Ele deve sempre ser analisado dentro de um período de tempo específico, como o último ano fiscal. A região de atuação da sua empresa também deve ser especificada – podendo calcular a participação a nível nacional ou em um estado, por exemplo.
Métodos para calcular o Market Share
Existem 3 formas principais de calcular o Market Share da sua empresa. São elas:
Faturamento:
Para realizar o cálculo, é preciso saber qual foi a receita total obtida pelo seu setor de atuação no período. Ou seja, qual o valor monetário movimentado pelo seu nicho no ano anterior, por exemplo.
A conta será: receita da sua empresa / receita total do setor x 100. Mas essa segunda informação pode ser difícil de encontrar de forma aberta. O ideal é encomendar um estudo de mercado para entender o montante movimentado.
Unidades vendidas:
Muito parecido com a metodologia anterior, o cálculo de Market Share por unidades vendidas considera especialmente a comercialização de produtos.
Portanto, a conta é o número total de unidades vendidas / número total de itens transacionados no mercado x 100.
Público-alvo e número de clientes atendidos:
Nesse método, você poderá entender quantos clientes já atende em comparação ao número total daqueles presentes na sua região ou mercado.
Se sua empresa atende ao consumidor final (B2C), pesquise qual o número de pessoas dentro do seu público-alvo na cidade do seu negócio (por exemplo, homens entre 20 e 40 anos, ou mulheres com nível superior de escolaridade).
Já se os prospects são empresas (B2B), é importante saber qual o número de companhias do segmento que pretende atender presentes no seu local de atuação.
Com esses dados em mãos, você calcula: quantidade de compradores cadastrados em sua base / número de clientes em potencial x 100.
Market Size
Para estipular metas de crescimento e vendas mais assertivas e realistas, é preciso conhecer muito bem o tamanho do público-alvo no seu segmento de atuação. Bem como o pedaço do mercado que você tem reais condições de atender.
Mais do que isso, o Market Size te ajudará a entender onde sua empresa pode chegar, até onde pode crescer e oportunidades a serem exploradas. Mas, também, para evitar que você “dê um passo maior que a perna”, ou seja, invista um grande montante em um nicho que não trará retorno.
Como dimensionar o Market Size?
São três formas de mensurar o tamanho do seu mercado de atuação. E todas trabalham juntas no processo de elaboração de estratégias comerciais:
Mercado Total:
Essa fatia corresponde a todas as receitas de empresas que fazem parte de um mesmo setor. Por exemplo, o total (monetário ou em unidades) comercializado por empresas de autopeças em um período (e não todo o mercado automotivo).
Mercado Endereçável:
Nesse segundo estágio, é preciso “afunilar” o mercado total, considerando o número de clientes que a sua empresa poderia, de fato, atingir nos próximos anos. Seguindo o exemplo anterior, seria o equivalente a analisar o tamanho do mercado de amortecedores – uma parcela do segmento de autopeças. É o público que você pode alcançar com estratégias de médio e longo prazo.
Mercado Acessível:
Na última etapa de determinação do Market Size, está a parte mais realista da análise: o tamanho do público que sua empresa tem condições reais de atingir no momento – seja pela localidade, canais de venda, logística ou concorrência, entre outros fatores estratégicos.
É com base nesse dado que você poderá começar a traçar ações e objetivos comerciais tendo em vista um perfil de cliente ideal. Concentrando esforços nesse grupo, você avança para o Mercado Endereçável.
Por que analisar os dois indicadores?
O ideal é realizar a análise do Market Share e Size da sua empresa com regularidade, buscando entender se suas ações comerciais e de marketing estão trazendo o resultado esperado. Também é uma boa forma de avaliar como o mercado como um todo está se comportando – sua companhia está apresentando crescimento mesmo com a desaceleração do setor? Ou pode melhorar?
Entre os benefícios, podemos destacar ainda:
- Revisar ou criar novas metas de negócio, com base no alcance registrado pela sua empresa;
- Identificar oportunidades e clientes em potencial que ainda não estão sendo atendidos na sua região;
- Se os resultados forem positivos e expressivos, os dados podem se tornar bons argumentos para negociação com fornecedores, prospects, parceiros ou investidores;
Quer conhecer mais sobre o seu mercado?
Uma boa análise do seu mercado pode ajudar a sua empresa a vender mais, conquistar mais clientes, fidelizá-los e até recuperar aqueles inativos. Além disso, pode contribuir para o redirecionamento de seus produtos e serviços, diminuindo custos e melhorando a rentabilidade.
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Leia também: “Inteligência Comercial X Inteligência de Mercado – Por que sua empresa precisa aplicar ambas?”
Referências: ACE Startups, Zendesk, Rock Content.
