Uma boa estratégia de vendas equilibra prospecção e relacionamento. Isto é, você deve aumentar a sua carteira de clientes e, ao mesmo tempo, fidelizar aqueles que já fazem parte da sua base.
Mas essa tarefa pode ser bastante desafiadora. Online e offline, seu produto/serviço compete por atenção. Para despertar o interesse das pessoas, você precisa “falar a mesma língua” que elas, oferecendo produtos que atendam suas necessidades e desejos.
A seguir, apresentamos algumas dicas para você ampliar seu número de clientes de forma inteligente e direcionada. Boa leitura!
- Conheça seu mercado de atuação
Uma análise de mercado não tem como foco apenas seu concorrente. Podemos incluir também o comportamento do consumidor, soluções semelhantes que já são comercializadas e volume de vendas, por exemplo.
O objetivo é conhecer o ambiente no qual o seu produto/serviço será ofertado e, assim, definir as ações de produção, venda e marketing mais eficientes.
Assim, é possível identificar o que já há de bom frente à concorrência e necessidades do seu cliente desejado. E, ainda, quais pontos fracos podem ser transformados em oportunidades para melhorar suas ações.
Leia mais: “Análise de Mercado e Concorrência – Identifique potencialidades e desafios do seu negócio”
- Fortaleça o diferencial competitivo da sua empresa
Quando falamos em diferencial competitivo nos referimos ao conjunto de ações da sua empresa que nenhum concorrente pode copiar. Quer dizer, ele até pode tentar fazer a mesma coisa, mas como o posicionamento da sua marca é muito mais forte e a sua equipe está muito mais preparada, dificilmente ele vai atingir o mesmo resultado.
O diferencial competitivo inclui o atendimento, os benefícios que você oferece aos seus clientes, as formas de pagamento, o pós-vendas, a entrega dos produtos, a qualidade, a garantia, entre outros exemplos. É nesse ponto que o seu comprador percebe a proposta de valor da marca.
A proposta de valor reflete o posicionamento racional e emocional da instituição. Em outras palavras: o que ela tem a oferecer em termos práticos e afetivos. Quanto mais enraizada ela estiver no cotidiano do seu time comercial, mais fácil será demonstrá-la ao cliente em potencial!
- Segmente seu público-alvo
Após estudo minucioso do seu mercado de atuação, é hora de analisar melhor os clientes que você já atende ou pretende atingir. Chamamos esse processo de “segmentação”, ou seja, distribuir seu público-alvo em categorias diversas.
Aqui estão alguns exemplos:
- Perfil de consumo: Qual solução da sua empresa será oferecida para o prospect? Qual o potencial de compra – seu cliente pode investir qual faixa de valores? Qual dor/necessidade você “resolverá”?
- Região geográfica: Seu time comercial vai buscar clientes apenas na cidade sede da sua empresa? Existem outras áreas com grande potencial para o seu produto/serviço? Fazer um levantamento de locais estratégicos é essencial para direcionar as ações de prospecção e atendimento.
- Ramos de atividade: Se a sua empresa negocia com clientes pessoa jurídica, segmentá-los de acordo com seus campos de atuação é uma boa forma de oferecer soluções mais assertivas. Que tal apostar em campanhas de marketing voltadas para as necessidades específicas do mercado do cliente?
Dessa forma, você poderá adotar estratégias mais específicas e diferenciadas para cada um deles. E mais: poderá tomar todas as medidas necessárias para garantir a satisfação do consumidor!
- Direto ao ponto – considere adquirir uma lista de prospecção
Quer montar a sua planilha de clientes em potencial? Uma boa alternativa é a aquisição de listas prontas junto a empresas especializadas em Inteligência de Mercado!
A formação de listas de prospecção geralmente parte do objetivo da empresa e do tipo de produto ou serviço oferecido. Ou seja, quais clientes você já atende (e quer expandir a carteira de clientes), ou quais compradores pretende atingir (com um novo produto, por exemplo).
Ao adquirir uma lista de prospecção, você determina a região, os hábitos de consumo e o comportamento financeiro que considera mais interessantes para fechar negócio. Nisso, sua equipe não perderá tempo tentando encontrar o lead com o perfil ideal “à mão” – ou seja, pesquisando em redes sociais, como o LinkedIn, ou nos próprios mecanismos de busca – Google, Bing, etc.
Assim que você tiver a contagem em mãos, poderá iniciar a prospecção ativa – ou seja, o contato direto com o potencial cliente. Esta abordagem poderá ser feita por meio de ligações telefônicas, e-mail, visitas externas, entre outras ações.
Quer saber mais sobre a aquisição de listas de prospecção? Então leia este artigo: “Prospecção de clientes: Quando comprar uma base de leads e como trabalhá-la?”
- Personalize a experiência do cliente e invista na fidelização
O atendimento é outro ponto que não pode passar despercebido. Para fidelizar seus clientes, eles precisam se sentir ouvidos e compreendidos. De nada adianta oferecer diversos produtos para um comprador que não tem interesse neles!
É preciso criar conexão com o cliente – conhecer seu cotidiano, seus objetivos e necessidades. Se coloque no lugar dele: na jornada de compra, consideramos o preço, a qualidade e a praticidade. Mas, sem uma conexão, dificilmente vamos recorrer à uma marca quando precisarmos do que ela oferece.
Muitas vezes esquecemos que aumentar uma carteira de clientes não é apenas trazer novos compradores para a empresa. É, também, oferecer novos produtos/serviços para aqueles que você já atende, contribuindo para sua retenção. Vale lembrar: clientes fidelizados costumam gastar mais do que os novos e apresentam menos resistência para novas aquisições!
Conte com a ACP para fortalecer a estratégia comercial do seu negócio!
Já pensou em realizar um estudo completo para o seu segmento de atuação? Com a Inteligência de Mercado ACP você pode:
- Realizar levantamentos customizados, considerando as características do seu produto ou serviço e objetivos comerciais;
- Analisar variáveis de produtos;
- Monitorar preços;
- Definir como e onde se posicionar em todo o território nacional.
Com dados como esses, sua empresa não apenas se tornará mais competitiva, mas também muito mais ágil e produtiva. Afinal, você saberá exatamente qual caminho seguir!
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Leia também: “Gestão de Carteira de Clientes em tempos de crise: Encontre novas oportunidades e reduza riscos”
