Engana-se quem pensa que as estratégias competitivas não mudaram com o passar dos anos – cada vez mais é preciso agir com assertividade e amparado por dados sólidos.
Para isso, duas práticas vêm se mostrando fundamentais – a Inteligência Comercial, com olhar atento para os processos internos das companhias, e a Inteligência de mercado, visando o cenário externo: ações dos concorrentes, perfis de consumo dos clientes desejados, e visão ampla do mercado financeiro.
A seguir, te explicamos como colocar em prática essas análises fundamentais para o crescimento do seu negócio e quais são os principais fatores de atenção!
Inteligência Comercial – otimizando os processos internos
Olhar para os aspectos internos e informações sobre seus produtos, serviços ou vendas. Esse é o foco principal da Inteligência Comercial. Aqui, o objetivo é aprimorar os planos de ação para melhorar a performance tanto dos colaboradores, quanto das vendas.
Assim, é preciso estar atento ao desenvolvimento de cada equipe do seu time: marketing, consultores e vendedores, por exemplo. Para isso, é preciso que todos estejam inteirados sobre as metas da empresa, formando assim uma força coesa e alinhada.
Mas como colocar isso em prática?
O primeiro passo é levantar quaisquer informações que sejam relevantes para melhorar seu processo de vendas e ações operacionais. Entre elas, destacamos:
- Informações sobre suas vendas: ticket médio; custo de aquisição por cliente (CAC); taxa de conversão de leads em vendas; retenção de compradores (a capacidade de manter negociações recorrentes com um mesmo cliente), entre outras.
- Atração e Segmentação de novos clientes em potencial: definição da forma como os prospects são alcançados (venda passiva ou ativa); estratégias de relacionamento diferentes de acordo com a necessidade/estágio de venda com cada cliente.
- Dados sobre seus produtos/serviços: taxa de vendas de cada um deles; satisfação dos clientes com a solução adquirida; conhecimento do seu time sobre os aspectos e características de cada peça; capacidade de produção ou disponibilidade.
- Relacionamento pós-venda: capacidade de reativação de compradores antigos que não voltaram a fechar negócio; contato recorrente com clientes ativos para estreitamento de vínculos (a partir de setores de Sucesso do Cliente, por exemplo).
Mas estar atento aos processos internos é apenas uma parte de estratégias de sucesso. É preciso ir além e conhecer a fundo o seu segmento de atuação!
Inteligência de Mercado – um olhar atento e abrangente
Somadas às informações internas do seu negócio, os dados de mercado são estratégicos para compreender a região, público-alvo e características econômicas do seu segmento de atuação.
É com base neles que você poderá compreender qual o real potencial de vendas e como sua empresa se encaixa dentro de um cenário de ampla concorrência. E, desta forma, direcionar de forma mais assertiva as ações estratégicas da sua equipe.
Entre as informações relevantes para essa análise, estão:
- Perfil do mercado: segmentação geográfica – regiões com maior número de clientes em potencial para o seu negócio; tendências de consumo nas áreas atendidas; tamanho da empresa e ramo de atuação (em caso de prospecção de clientes Pessoa Jurídica), entre outras.
- Análise da Concorrência: principais empresas no mesmo segmento; pontos fortes e fracos dos concorrentes; monitoramento de preços; estratégias e posicionamento praticados; variáveis de produtos e serviços (quais empresas oferecem soluções parecidas com as suas); canais de vendas.
- Conjuntura: previsões econômicas para a região e segmento de atuação; cumprimento de legislações e regulamentações fiscais (tanto por parte da sua empresa, quanto de clientes PJ, por exemplo).
O objetivo é compreender o que a sua empresa tem ou pode oferecer como diferencial – produtos e soluções inovadoras, melhores políticas de preços e descontos, maior valor agregado nas vendas, entre outros aspectos. Assim, a análise deixa de ser subjetiva – apenas seguindo as impressões sobre o mercado – se tornando objetiva e menos suscetível a erros.
E quais as vantagens em aplicar as duas metodologias?
A união das duas metodologias de análise de dados é fundamental para embasar a construção dos planos de vendas e para traçar ajustes nas dinâmicas diárias. Assim, você poderá tomar decisões mais próximas da realidade da sua empresa e do mercado onde atua, alcançando os seguintes benefícios:
- Maior assertividade na captação de novos clientes e tomada de decisões;
- Compreensão de forma aprofundada sobre quem é o público-alvo ideal do seu negócio;
- Segmentação e direcionamento de suas ações de vendas e marketing, gerando melhores resultados;
- Otimização de recursos operacionais essenciais, como tempo e custo com ações de relacionamento para aquisição de novas oportunidades de negócio.
Mas por onde começar?
O ideal é partir de um mapeamento completo do negócio, focado tanto nos aspectos internos quanto nos externos. Aqui, você encontrará os insumos para definir quais dados são estratégicos para o seu objetivo: sua empresa precisa aumentar as vendas, reativar clientes antigos, encontrar um novo público-alvo?
O passo seguinte é levantar e registrar os dados determinados de forma organizada e de acordo com cada objetivo estipulado. Eles podem ser extraídos das próprias ferramentas de CRM ou estatísticas da sua equipe de vendas, pesquisas de satisfação com clientes, ou através de fontes públicas de dados.
Com os dados em mãos, é hora da análise – transformar, de fato, as informações em inteligência. Assim, começa o processo de definição das ações necessárias, divisão de tarefas por equipe e identificação de pontos a serem melhorados. É a aplicação de toda a pesquisa a favor do seu negócio!
Coleta de dados – encontrando fontes confiáveis e eficientes
Onde encontrar e como reunir os dados que a sua empresa precisa? A tarefa parece desafiadora, mas pode se tornar simples – basta contar com ferramentas voltadas especificamente para geração de Inteligência de Mercado.
Com elas, é possível realizar estudos para analisar tendências, concorrentes, nichos, produtos, médias de preço, canais de vendas, faturamentos e fatias de mercado, por exemplo. Com essas informações, sua equipe comercial e de marketing poderá elaborar novas abordagens, aperfeiçoando o negócio.
A Inteligência de Mercado da ACP, por exemplo, oferece três funcionalidades principais: enriquecimento de dados, prospecção de novos clientes e estudos de mercado. Enquanto o enriquecimento atualiza as informações da sua base de clientes, a prospecção oferta bases novas. Estas poderão ser customizadas de acordo com sua necessidade. Para gerar essas listas, recorremos aos dados dos birôs de crédito, com foco em informações de pessoas jurídicas.
Já os estudos de mercado são indicados para as empresas que querem construir sua marca ou aumentar a sua visibilidade. A modalidade utiliza bancos de dados públicos como base. Ou seja, todas as informações contidas na Receita Federal, no IBGE, entre outros órgãos. Além disso, também analisamos operações com notas fiscais eletrônicas, pois esses documentos também são públicos.
Leia também: “As características de um serviço de Inteligência de Mercado”
Conte com a ACP para fortalecer a estratégia comercial do seu negócio!
Empresas que investem em Inteligência de Mercado estão sempre à frente. Elas usam dados confiáveis para otimizar processos, aumentar a competitividade e se destacar. Com a ACP suas estratégias são baseadas em fatos, e não em achismos!
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Confira também: “Baixe agora: planilha de prospecção de clientes”
Referências: Exact Sales, Agendor.
