Analisar o comportamento de compra e pagamento de pessoas físicas e jurídicas, indicando a probabilidade de se tornarem devedoras nos próximos meses. Esta é a principal função do Score de Crédito.
Com essa informação estratégica, você pode definir se irá ou não vender a prazo para um cliente ou até mesmo oferecer melhores condições de pagamento para aqueles com bons indicadores.
A seguir, te explicamos como utilizar esses dados a favor do seu negócio, diminuindo as taxas de inadimplência e aumentando a lucratividade. Boa leitura!
Score – análises de crédito mais precisas e detalhadas
Em nosso conteúdo anterior, explicamos que o Score é a pontuação de crédito de pessoas físicas e jurídicas, que vai de 0 a 1.000 pontos. Quanto mais alto o valor, maior a probabilidade de manutenção das obrigações financeiras em dia. Clicando aqui você conhecerá as principais informações sobre esse indicador estratégico!
Mas qual é a principal diferença entre uma consulta de crédito que leva em consideração apenas as informações restritivas e aquela baseada no Score? Enquanto a primeira traz dados apenas do momento atual do cliente (débitos em aberto), a segunda analisa todos o comportamento de crédito da pessoa ou empresa nos anos anteriores.
Fatores analisados na definição do Score de Crédito
O cálculo do Score de Crédito parte do princípio da avaliação de risco. Ou seja, a probabilidade de um cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, se tornar inadimplente nos próximos 6 meses.
Para isso, os birôs de crédito fazem uma análise minuciosa do histórico do seu cliente no mercado. Entre os aspectos analisados estão as dívidas contraídas, protestos, pagamentos realizados em dia, número de consultas realizadas por outras empresas, entre outros. A partir desses dados, é calculado o risco de o cliente deixar de pagar as contas no futuro.
As análises consideram os seguintes grupos de informações:
- CADASTRAIS – dados pessoais, endereços, telefones e participações em empresas vinculadas;
- RESTRITIVAS – registros de débitos, protestos estaduais e nacionais, ações cíveis e falências;
- CHEQUES – alertas de cheques sustados, furtados e histórico de consultas;
- COMPORTAMENTO NO MERCADO – alerta de fraudes e consultas anteriores;
- DADOS ANALÍTICOS – renda presumida, sugestão de valores de parcelas, pontuações de crédito anteriores.
Mas como isso se aplica na realidade brasileira?
Em pesquisa recente, a Boa Vista Serviços, um dos principais birôs de crédito do país, constatou que em 60% das consultas realizadas os clientes não apresentavam restrições de crédito. Mas analisando o Score desse mesmo grupo, 47,4% tinham alto ou altíssimo risco de se tornarem devedores.
A empresa ainda observou as taxas de aprovação de crédito e inadimplência a partir de consultas com e sem o uso do Score. O estudo, que analisou a oferta de crédito para mil consumidores, apresentou os seguintes resultados:
- A taxa de aprovação de crédito teve crescimento de 10,42% com o uso do Score;
- Enquanto isso, a taxa de inadimplência caiu 5,7%;
- O lucro das empresas analisadas subiu 13,38%, com retorno sobre investimento (ROI) de 150%.
Como usar os dados na análise de crédito?
Como podemos observar com os dados acima, são três dos principais benefícios do Score: aumento nas taxas de aprovação, redução da inadimplência e crescimento na lucratividade. Vamos detalhar cada um:
Taxa de Aprovação
Aprovar ou não uma venda a crédito? Você poderá utilizar diversos indicadores para tomar essa decisão, entre elas o Score.
O Score contribui para o aumento das taxas de aprovação justamente por permitir a visualização do histórico completo do seu cliente no mercado. Além de indicar o risco da negociação, a análise ainda contribui para que você compreenda o potencial de compra de cada um, adequando os limites de crédito concedidos.
Com prazos de pagamento e valores de parcelas adaptados ao perfil e risco do seu cliente, você poderá vender mais e melhor, garantindo a sustentabilidade de suas operações. Assim, você identifica e aprova vendas apenas para aqueles que apresentem risco aceitável para o seu negócio!
Leia também: Política de crédito e cobrança: melhores práticas
Redução da Inadimplência
Se o Score atribui pontuações de acordo com a possibilidade do cliente se tornar inadimplente no futuro, a consulta ao indicador, por si só, já é o primeiro passo para diminuir a inadimplência no seu negócio!
Mas não somente isso: estamos falando de concessão de crédito personalizada de acordo com a avaliação do seu cliente. Com base nos dados, é possível manter o controle sobre a inadimplência esperada – digamos que você decida vender apenas para clientes de baixo risco. O controle sobre as entradas dos pagamentos e o fluxo de caixa são igualmente aprimorados.
Além disso, se você negocia com clientes recorrentes, poderá acompanhar a evolução do seu comportamento de crédito. Se alguma dificuldade financeira aparecer e seu comprador tiver uma queda no Score, sua empresa poderá ajustar o limite de crédito concedido regularmente.
Aumento na Lucratividade
Você já deve ter percebido que os três aspectos analisados impactam diretamente uns aos outros. Se temos um crescimento de vendas qualificadas, que contribuem para a queda nas taxas de inadimplência, logo temos um incremento na receita do seu negócio!
Assim você tem mais segurança e tranquilidade nas suas transações e pode otimizar os recursos investidos. Com menos débitos em aberto, os gastos com ações de cobrança e recuperação de crédito também são diminuídos.
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Fonte: Boa Vista Serviços.
