O próximo ano já está logo aí e, para empresas de todos os setores, este é um período de intensa preparação. E para que todos os objetivos e metas comerciais sejam atingidos, nada melhor do que estruturar o planejamento comercial 2023 de forma sólida e assertiva!
Mas para isso, é preciso se manter sempre atualizado sobre as tendências do mercado, o perfil ideal de clientes para o seu negócio, bem como o que já foi realizado neste ano e pode ser aperfeiçoado.
Para te ajudar nesse processo, reunimos em nosso conteúdo desta semana algumas dicas fundamentais para fazer do seu próximo ano comercial um sucesso! Conheça mais a seguir!
Confira 5 dicas para estruturar o Planejamento Comercial 2023:
1. Identifique o cenário atual da empresa
O primeiro passo para estruturar um planejamento comercial eficiente é compreender como a empresa encerrou o ano anterior. E, de forma honesta, avaliar a receita gerada, número de clientes impactados, capital de giro, entre outros pontos. Assim, você poderá estabelecer qual estratégia financeira é a mais adequada e quais pontos exigem atenção e mudanças.
Reúna informações como notas fiscais, documentação de funcionários e fluxo de caixa, entre outros. E esteja atento até aos menores gastos: é preciso ser criterioso com toda receita que entrou ou saiu da empresa.
2. Analise o histórico de vendas e negociações
Para que seu planejamento comercial 2023 seja efetivo, será necessário, ainda, visualizar com atenção o seu histórico de vendas. Alguns pontos importantes de análise são:
- Quantas oportunidades se transformaram em vendas, efetivamente?
- Qual o número de novos clientes conquistados?
- Qual a taxa de fidelização de clientes? Ou seja, quais compradores antigos seguem fazendo negócios com a sua empresa de forma recorrente?
- Existem sazonalidades no seu ano comercial? Aqui, falamos de épocas em que o seu produto/serviço é mais procurado (Natal, Páscoa, férias escolares, etc).
Sabemos, ainda, que em vendas mais complexas, muitos clientes e prospects decidem esperar o início de um novo ano para dar continuidade na negociação. Por isso, é imprescindível ter registro dos contatos realizados com cada um deles, através de um sistema de CRM.
Assim, antes mesmo do novo ano se iniciar, você poderá deixar algumas atividades e novas abordagens agendadas de forma interna. Este será um ponto de partida importante, especialmente após a parada para as festividades de final de ano!
3. Defina metas e indicadores coerentes com seus objetivos
Com os dados citados anteriormente, você poderá entender quais objetivos devem ser alcançados com prioridade em 2023. Além disso, poderá definir quais indicadores serão observados durante o ano para que as metas sejam atingidas com sucesso.
Entre os principais indicadores de vendas, podemos citar:
- Ticket médio: É a soma total das vendas, dividido pelo número de compras realizadas em um determinado período. Em outras palavras, ele nada mais é do que o valor médio gasto por seus clientes em cada compra. Aumentar o tícket médio contribui para o crescimento do faturamento da empresa como um todo!
- Número de clientes inativos: São aqueles que estão presentes na sua carteira de clientes, mas que não continuam fazendo negócios recorrentes. Se esta taxa estiver muito alta, você poderá investir em ações de reativação destes compradores.
- Período do Ciclo de Venda: Qual o tempo médio entre a atração e primeiro contato de um cliente com a sua marca e o fechamento do negócio? Este dado traz maior previsibilidade de receita, permitindo compreender o período até a efetivação de uma venda e os custos operacionais que representa.
- Taxa de Churn: De forma objetiva, podemos entender a Taxa de Churn como a porcentagem de clientes que sua empresa perdeu em um determinado período de tempo. O cálculo é simples – basta dividir o número total de clientes cancelados no período determinado pelo total de clientes ativos no início deste mesmo período.
- Custo de Aquisição por cliente: Também conhecido como “CAC”, demonstra o quanto sua empresa investiu para converter um visitante em um consumidor da sua marca. Essa métrica envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração do lead até a conclusão da venda.
Além de estabelecer objetivos a curto e longo prazo, é preciso definir, de forma clara, quais setores estarão envolvidos no cumprimento de cada um deles. No começo do ano, reúna a equipe e exponha as necessidades e ações a serem tomadas. Assim, o gestor poderá acompanhar processos e resultados, aplicando ajustes mais eficientes, além de unir todos em torno do projeto.
4. Invista na atualização da sua base de dados
Já parou para pensar em como a falta de informações atualizadas sobre os seus clientes e prospects pode impactar na sua estratégia de marketing e vendas? Ou, ainda, precisar entrar em contato com um cliente devedor e não conseguir?
Para aumentar a efetividade das suas abordagens, considere incluir a atualização ou higienização da sua base de dados no planejamento comercial 2023. Um banco de informações atualizado traz benefícios para toda a operação da empresa – desde a prospecção de novos compradores, até ações de cobrança e reativação de clientes inativos!
Leia também: “Higienização e Enriquecimento de Dados – Aprimore suas estratégias de vendas e marketing”
5. Revise a sua Política de Crédito e Cobrança
Temos certeza que parte do seu planejamento comercial 2023 passa pelo aumento das vendas – afinal, toda empresa tem como meta o crescimento do faturamento. Mas além de vender mais, é preciso estruturar um processo para aumentar a segurança das negociações, diminuindo perdas financeiras!
Por isso, se você ainda não tem uma Política de Crédito e Cobrança estabelecida, o momento é agora!
Ela definirá não apenas os critérios para concessão de crédito em uma venda a prazo. Mas, também, será a base da administração das contas a receber, pois prescreve como o crédito será concedido e posteriormente cobrado, garantindo mais previsibilidade sobre o valor disponível no caixa da empresa em determinado período.
Por exemplo: qual prazo um cliente terá para pagar uma compra a prazo? Serão concedidos descontos? Em quais cenários? Quais procedimentos serão adotados em caso de atraso no pagamento? Sua empresa vai negativar o comprador inadimplente ou não? Estes são apenas alguns pontos a serem definidos.
Se você quer saber mais sobre esse processo, não deixe de conferir este artigo do nosso blog: “Como estruturar uma Política de Crédito?”
Se mantenha atualizado sobre o mercado e tendências
Uma boa forma de aprimorar os processos e atividades da sua equipe é manter-se atualizado sobre os principais assuntos do seu mercado de atuação. Assim, você fica por dentro do que é tendência, antecipando as necessidades e desejos do seu cliente ou encontrando pontos de melhoria dentro da sua operação!
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Leia também: “Cultura Data Driven – Conheça a importância dela para a sua empresa”
