Manter uma gestão saudável da carteira de clientes é um dos principais desafios de todos os gestores.
Mas e se um cliente começa a apresentar alterações significativas em seu comportamento no mercado, como pedidos de recuperação judicial ou falência? Ou, ainda, se os sócios de uma empresa parceira estão apresentando indícios de dificuldades financeiras?
Esse é o momento de reavaliar as operações e adotar a cautela em novas negociações! A seguir, explicamos como monitorar e analisar esses aspectos, os transformando em ações estratégicas para o seu negócio. Boa leitura!
Qual é a função das ferramentas de Gerenciamento de Carteira?
No nosso último conteúdo, explicamos a importância do monitoramento cadastral e fiscal de clientes e como realizá-lo em sua empresa. Você pode encontrar o artigo completo neste link, mas vamos recapitular alguns pontos.
Em suma, as plataformas de gerenciamento de carteira de clientes monitoram as empresas escolhidas por você de forma integrada. Isso significa que elas reúnem dados cadastrais, restritivos, scores de crédito e de comportamento no mercado. Desta forma, apontam os riscos e oportunidades entre seus clientes e parceiros, permitindo a análise e planejamento de ações com antecedência.
E esse é o principal aspecto a ser destacado: o conhecimento prévio de situações que possam levar ao crescimento de riscos nas negociações com seus compradores. Ao escolher quais empresas quer monitorar, o objetivo é entender o momento de seus clientes, e obter informações para antecipar ações de fidelização, cobrança ou prospecção, por exemplo.
Vale lembrar: a ferramenta é voltada para clientes pessoa jurídica, e vai acompanhar as mudanças dos CNPJs envolvidos. Mas você poderá, ainda, optar por monitorar a situação fiscal dos sócios de uma companhia. Neste caso, além de uma empresa, você ainda recebe alertas sobre os CPFs do quadro societário.
Pontos de alerta: Quando as negociações podem representar risco financeiro?
Como explicamos, você pode escolher quais clientes e parceiros monitorar com as plataformas de gestão de clientes. E aqui poderá segmentá-los: clientes atuais, ex-clientes, fornecedores, entre outros. Cada um exige um tipo de análise e vão gerar ações de relacionamento distintas.
Chegamos ao ponto central: como prevenir prejuízos à sua empresa por meio da análise de ações judiciais, falências e recuperações? Aqui temos alguns exemplos de cenários possíveis:
- Um cliente atual, que adquiriu produtos ou serviços com pagamento a prazo:
O comprador não está inadimplente com a sua empresa, mas já apresenta atrasos nos pagamentos com outras companhias. Se ele está passando por um momento de instabilidade financeira, existe a possibilidade de que os acordos firmados com você também sejam impactados no futuro próximo.
É preciso estar preparado para tomar decisões corretas de cobrança e analisar com maior cautela os novos pedidos de vendas. O cliente pode estar buscando crédito com você justamente por estar inadimplente em outras empresas. Utilize a análise de risco a favor do seu negócio e evite esse tipo de negociação!
Leia também: “Como definir uma Política de Cobrança para a minha empresa?”
- Um cliente inativo, que está buscando por seu produto/serviço novamente:
Imagine que um cliente que já negociou com a sua empresa, mas não mantém um relacionamento recorrente, o procura novamente. Nas compras anteriores, os pagamentos foram cumpridos corretamente, mas agora ele apresenta um cenário preocupante – como um pedido de falência ou de recuperação judicial.
Será que conceder crédito para essa empresa é a melhor escolha para o seu negócio? Mesmo que o cliente seja conhecido, seu momento atual no mercado não apresenta segurança. Lembre-se: em épocas de instabilidade econômica, mudanças podem acontecer de forma inesperada!
- Um cliente, seja ele ativo ou inativo, com sócios que tenham restrições de crédito:
Especialmente em pequenas empresas, o comportamento de crédito dos sócios impacta diretamente na análise de risco das negociações. Os recursos do negócio passam a se confundir com os dos sócios, aumentando as possibilidades de endividamento, por exemplo. Por isso, invista no monitoramento integrado! Para a análise de crédito, o score de crédito da empresa é tão importante quanto o de seus sócios.
Para cada um desses casos, a plataforma de Gerenciamento de Carteira classifica o seu cliente de acordo com o risco apresentado. Cada um receberá um “rating” – uma nota, que vai de A (empresas sem restrições e com boas informações de crédito) a H (companhias com pedidos de falência ou recuperação, por exemplo).
É importante ressaltar, ainda, que a avaliação do risco e decisão de conceder ou não crédito são de responsabilidade da sua empresa. Por isso, estar munido com informações estratégicas é o primeiro passo para definir ações de forma assertiva.
Como e quando recebo os avisos de riscos da minha carteira de clientes?
O principal benefício em utilizar uma plataforma de gestão de clientes é justamente a facilidade trazida aos processos no cotidiano da empresa. Quaisquer alterações de um comprador monitorado, sejam cadastrais ou financeiras, são enviadas diariamente para até 5 e-mails cadastrados.
Isso só é possível pelas características da ferramenta, que aplica funcionalidades de inteligência artificial e análise de dados para apontar as potencialidades e riscos presentes entre os seus clientes.
Além disso, você poderá acessar os relatórios de cada cliente cadastrado de forma ilimitada e gratuita, garantindo segurança em todas as negociações e redução de custos com consultas individuais, por exemplo.
Entre as informações monitoradas, estão:
- Protestos, ações cíveis, recuperações judiciais e falências;
- Cheques sem fundo, pendências e restrições financeiras;
- Quantidade de consultas;
- Situação do CNPJ, razão social, ramo de atividade;
- Sócios, administradores e participações em outras empresas;
- Situação da inscrição estadual.
Com essas informações você poderá, por exemplo, adequar limites de crédito de acordo com o risco de uma empresa. Ou, da mesma forma, oferecer melhores condições de pagamento para aquelas que tenham um potencial positivo.
Quer monitorar os riscos da sua carteira de clientes?
Estar atento às informações e mudanças de comportamento de seus clientes e parceiros no mercado é tarefa indispensável para o bom desempenho comercial. O que os dados da sua empresa têm a dizer atualmente?
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Fonte: Boa Vista Serviços.
