O processo de vendas é dividido em várias etapas interdependentes. Quando desorganizadas, as chances de perder um cliente em potencial no meio das tratativas são grandes!
Por isso é importante sistematizá-las criando ações de qualificação de leads.
Nesse cenário, se destaca o trabalho da equipe de pré-vendas. Esses profissionais serão os responsáveis por fazer um primeiro diagnóstico dos leads. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem continuidade na negociação.
A seguir, explicamos mais sobre essa jornada conjunta entre o cliente e seu time. Boa leitura!
Lead – cliente em potencial ou não?
Quando o assunto é jornada de vendas, muito se fala em Leads e na importância da geração e captação dessas oportunidades de negócio. O primeiro ponto a ser entendido é que um Lead é uma pessoa ou empresa interessada ou que tem uma necessidade do produto ou serviço que você ofereça.
Ele ainda não é um cliente – mas pode se tornar! Por isso, o caminho entre o descobrimento da sua empresa pelo lead, o conhecimento das soluções que você dispõe, até o fechamento da negociação, deve ser estruturada de forma organizada e estratégica. Ninguém quer perder um comprador no meio do caminho, certo?
Como a qualificação de leads contribui nesse processo?
A qualificação consiste em segmentar todos os leads que a sua empresa recebe – e separar em grupos aqueles que representam chances reais de negociação para cada produto/serviço da sua companhia.
A ação é essencial para aumentar a eficiência do seu processo de vendas, pois foca os esforços do time para otimizar o contato com o cliente em potencial. Você economiza não só recursos operacionais, mas o tempo da sua equipe, evitando reuniões improdutivas.
É importante entender que aqui estamos falando de um processo de tratamento de leads que já chegaram até a sua empresa. Isso acontecerá através de ações de prospecção ativa, passiva e de marketing, com foco na atração de clientes em potencial para o seu negócio. Para que você aprenda mais sobre o tema, sugerimos a leitura dos artigos abaixo:
- “Baixe agora: planilha de prospecção de clientes”
- “Prospecção de clientes: Quando comprar uma base de leads e como trabalhá-la?”
Leads conquistados? É hora de segmentá-los de acordo com as suas estratégias e objetivos comerciais!
Mas como colocar em prática?
O principal objetivo da qualificação de leads é compreender a fundo o seu possível cliente. Um contato só é transferido para o próximo passo/profissional no momento adequado. Mas quais fases são necessárias?
Podemos dividir em três filtros principais:
MQL:
Sigla para “Marketing Qualified Lead” – são aqueles que, após receberem comunicações via marketing e propaganda, solicitam um contato da sua equipe comercial. Ao preencherem um formulário presente no seu site, por exemplo, já passam pela primeira qualificação – de “visitante” para lead.
SAL:
“Sales Accepted Leads” ou leads aceitos como potenciais compradores. Essa segunda etapa do filtro geralmente é realizada por um time de Pré-Vendas, responsável pelo primeiro contato com o lead.
Os pré-vendedores têm papel estratégico no desenvolvimento de uma jornada de compra. Destacamos as seguintes ações:
- Identificar o ponto de contato ideal com o prospect: Se você está lidando com vendas para outras empresas (B2B), quem é a pessoa responsável pela tomada de decisão de compra? Qual setor deverá ser contatado para oferecer o seu produto/serviço? É essencial falar com as pessoas certas!
- Coleta de dados e segmentação do lead: Seu cliente em potencial tem o perfil ideal para o seu produto/serviço? Mais do que isso: tem intenção e necessidade real de adquiri-lo? Coletando esses dados, é possível direcionar a comunicação com cada lead e oferecer a solução que melhor se enquadra no momento do seu possível comprador.
- Gerar interesse e curiosidade: As conversas com o lead vão além de entender necessidades – é preciso identificar quais as dores que o prospect pode ter, mas ainda não percebeu ou deu a devida atenção. Onde o seu produto/serviço se encaixa nesse contexto? Como você pode solucionar o problema ou melhorar a vida do cliente?
- Auxílio ao vendedor: Por último, o time pré-vendas deve “passar o bastão” para os consultores e especialistas – auxiliar no agendamento de reuniões, apresentações, compartilhando um relatório das necessidades e desejos do cliente em potencial. É aqui que o trabalho de qualificação do lead se consolida.
SQL:
Após contato com o time de Pré-Vendas, o lead passa para a fase de tratativas e reuniões com um vendedor. Se este entender que se trata de um cliente com real potencial para avançar na jornada de compra, estamos falando de um “Sales Qualified Lead”. Ou seja, um lead com qualidade para se tornar cliente.
Probabilidade de compra em 3 fatores
Podemos analisar a probabilidade de um lead se tornar um comprador a partir de três fatores principais:
- Características técnicas: Há algum aspecto técnico (estrutura física, uso de plataformas e softwares, implementação de layouts específicos) que impedem, dificultam ou facilitam o uso do seu produto/serviço no dia a dia do lead?
- Dores do cliente: Você pode oferecer uma solução que realmente atenda às necessidades atuais do prospect? Há alguma adaptação que possa ser feita para atingir todo o potencial que o lead representa para a sua empresa?
- Cenário: A pessoa com quem você mantém contato é a responsável pela tomada de decisão de compra? O orçamento do lead é compatível com o que a sua empresa pode oferecer em termos de custo? Existe, no mercado, um concorrente direto que também está em contato com esse mesmo cliente em potencial?
Um lead não passou pelas etapas de qualificação. Posso descartá-lo?
Depende! Se durante as conversas, o lead se interessou pela solução oferecida pela sua empresa, mas não fechou negócio naquela oportunidade, isso não significa que você não possa manter contato de outras formas.
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Fontes: Exact Sales, Resultados Digitais.
