Em momentos de recessão econômica, estar atento às oportunidades presentes dentro da sua própria empresa é o diferencial necessário para qualificar as negociações. Com monitoramento e gestão sustentável da sua Carteira de Clientes é possível conhecer melhor os seus públicos de interesse e fornecedores, reduzir riscos, além de fidelizar e atrair compradores!
Neste conteúdo te apresentamos algumas das características e benefícios do Gerenciamento de Carteira, além de algumas dicas para otimizar esse processo. Boa leitura!
O que é a Gestão de Carteira de Clientes?
Gerenciar uma carteira de clientes é uma das principais práticas de gestão para empresas de quaisquer portes ou segmentos. O primeiro passo para tal é organizar todas as informações possíveis sobre o seu grupo de compradores atuais. O mesmo é válido para ex-clientes e aqueles que podem não voltar a negociar com você no futuro.
Seu principal objetivo é reunir os dados necessários para traçar novas estratégias de prospecção, melhorar os resultados de vendas e estreitar o relacionamento com seus clientes. Além disso, com monitoramento constante, é possível diminuir os riscos de inadimplência e fraudes contra a sua empresa.
Com a correria do dia a dia, pode parecer complicado reunir e acompanhar todas as informações dos seus clientes. Mas não fazer nenhum tipo de monitoramento pode ser uma potencial fraqueza do seu negócio. Por isso, os empreendedores podem contar com ferramentas de Gerenciamento de Carteira totalmente eficientes e tecnológicas, que facilitam essa gestão.
A partir delas, é possível receber alertas, análises de alterações na carteira de clientes e fornecedores e relatórios de inteligência integrados. Desta forma, dentro do ciclo de vendas, o gerenciamento da carteira de clientes se encontra no período de gestão, após a prospecção de novos compradores e da análise e concessão de crédito. E todas essas fases são essenciais para o sucesso da sua empresa.
Quer conhecer melhor como funcionam os sistemas de gestão de carteira de clientes? Te explicamos a seguir!
Benefícios do Gerenciamento de Carteira de Clientes
Com um sistema de gestão de carteira de clientes, você estará bem amparado para tomar decisões e avaliar as potencialidades e riscos do atual momento em sua empresa. Isso porque a ferramenta conta com inteligência artificial que, a partir de bases diversas de dados, consegue acompanhar alterações comportamentais de seus compradores e fornecedores no mercado.
Entre os dados monitorados, estão:
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Protestos, ações cíveis, recuperações judiciais e falências;
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Cheques sem fundo, pendências e restrições financeiras;
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Quantidade de consultas;
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Situação do CNPJ, Razão Social, ramo de atividade;
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Sócios, administradores e participações em outras empresas;
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Situação da inscrição estadual.
Com base nestas informações, o empresário receberá alertas diários por e-mail sobre os riscos de sua carteira de clientes. Mas mais do que isso: poderá avaliar qual negociação pode ser prejudicial à sua empresa.
Mesmo que tenha feito consultas ao CPF ou CNPJ do cliente no início do ciclo de vendas, qual a chance da situação financeira do consumidor ter mudado? Além disso, como ter certeza de que o seu fornecedor terá condições de cumprir os acordos assinados com a sua empresa? São essas análises e decisões delicadas que precisam ser feitas pelos empreendedores todos os dias, especialmente em períodos de instabilidade econômica.
O que a minha empresa ganha ao fazer o Gerenciamento de Carteira?
Com os dados monitorados e relatórios citados acima, o empresário terá muito mais agilidade e segurança para tomar decisões. Além disso, poderá aproveitar as potencialidades dos clientes que já “estão na casa” para oferecer soluções e novidades que possam ter ficado fora de seu foco.
Vamos a alguns exemplos práticos:
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Se o cliente é um bom pagador e tem um bom histórico com a sua empresa, aproveite para oferecer programas de benefícios. Sejam descontos para indicações de novos compradores, atualização de produtos e serviços com condições especiais, essa é uma grande oportunidade de torná-lo um apoiador da sua marca.
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Se clientes PJ de um determinado setor estão consumindo mais o seu produto/serviço, isso pode significar um aquecimento do setor que fazem parte. Que tal prospectar novos compradores dentro deste mercado? Esteja atento à mudanças relevantes na economia nacional, especialmente neste momento de pandemia!
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Mas se, ao contrário, um cliente está passando por problemas para manter seu nome limpo nos birôs de crédito, tente entender a situação. Se necessário, reavalie a concessão de crédito e o limite de valores que está disposto a negociar. Assim, você reduz os riscos de inadimplência para a sua empresa e evita a necessidade de gastos com ações de cobrança.
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Você também poderá aproveitar as funcionalidades da ferramenta para analisar novos clientes. Não é incomum, nos setores de varejo e serviços, empresários serem vítimas de fraudes. Por exemplo: Supostos compradores que procuram o seu produto/serviço já com a intenção de não pagarem o débito. Conte com as informações disponíveis em órgãos de proteção ao crédito para evitar dores de cabeça posteriormente.
Dicas adicionais para fazer uma boa gestão da carteira de clientes
1. Organize seus clientes em categorias e entenda as particularidades de cada grupo:
Independente do tamanho da sua carteira de clientes, é importante entender que, para cada grupo é necessária uma comunicação específica. Um exemplo prático: um novo comprador precisar conhecer de forma aprofundada a sua empresa e diferenciais do seu produto. É preciso atraí-lo para a negociação, buscando compreender suas necessidades e expectativas, e, desta forma, oferecer soluções adequadas.
Para clientes já consolidados, que já adquiriram produtos ou serviços com a sua empresa, a estratégia deve ser diferente. É necessário pensar em fidelização e fortalecimento do relacionamento, oferecer suporte e diagnosticar novas oportunidades de negócio.
Pensando nestas particularidades, uma boa estratégia é organizar seus clientes em grupos. Desta forma, você poderá segmentar a comunicação e não perder nenhum grupo de vista. A divisão mais clássica é a seguinte:
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Clientes em potencial: São aqueles que têm interesse em fechar negócio, mas ainda não foram convencidos a comprar os produtos da sua empresa.
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Clientes ativos: Já consumiram produtos ou serviços e podem voltar a negociar.
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Clientes inativos: Compraram com sua empresa uma ou mais vezes, mas não deverão fazer isso novamente.
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Ex-clientes: Já compraram com a sua empresa, mas preferem atualmente os serviços do concorrente, por exemplo.
Por muito tempo, o foco das organizações se voltou para os compradores em potencial e clientes ativos, por representarem maiores chances de negociação. Mas saiba que, com o gerenciamento correto da carteira de clientes, é possível reconquistar consumidores inativos de forma inteligente e direcionada.
2- Invista na gestão ativa da carteira de clientes:
Atualmente, quem cuida e monitora a carteira de clientes da sua empresa? Esta responsabilidade é do vendedor, do gestor, do setor financeiro? Na verdade, esse é processo que deve ser compartilhado, aproveitando as forças de cada uma das áreas. Os gestores devem estar atentos à movimentação dos compradores, além de incentivar e capacitar seus vendedores para identificarem oportunidades e riscos.
Lembre-se: Ao falar com clientes, você lidará com pessoas, que estão inseridas no mesmo contexto econômico que a sua empresa. Especialmente em tempos de crise e instabilidade, a situação deles pode mudar rapidamente. Por isso, o gerenciamento de carteira deve ser propositivo, nunca deixar de prospectar novas oportunidades e buscar reconhecer negociações que possam ser de alto risco para o seu negócio. Assim, você poderá continuar crescendo, mas com segurança e minimização de problemas futuros, como inadimplência e fraudes.
3- Conte com o gerenciamento de carteira para recuperar clientes inativos
Analisar sua carteira de clientes é mais do que apenas prestar atenção nos compradores em potencial e naqueles que já estão consolidados. Em tempos de crise, mais do que nunca, é preciso se atentar àqueles que já negociaram com você, mas possivelmente não o farão novamente. Seja o seu foco vendas para Pessoas Físicas ou Jurídicas, é preciso identificá-los e recuperá-los em tempo.
Por isso, esteja atento ao seu banco de dados: Qual era o tempo médio entre as negociações com este cliente em específico? Após esse período ele não voltou a fazer contato? Quais ações serão tomadas neste caso? O ideal é que você defina um processo para evitar que ele se torne inativo.
Alguns pontos a serem definidos:
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Quem entrará em contato com o cliente: O consultor que o atende com recorrência ou o setor de pós-vendas?);
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Qual tipo de comunicação será utilizada: Contato telefônico, e-mails com ofertas e ações de fidelização, como descontos ou benefícios, por exemplo;
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Quanto tempo esperará entre a última negociação e o contato de reativação: Leve em consideração o tempo médio entre as compras de cada cliente. E não se esqueça: Quanto mais tempo passe entre o período ativo e inativação, mais difícil de recuperar um comprador.
Quer fazer uma gestão sustentável da sua Carteira de Clientes? A ACP pode te ajudar!
Como vimos, o gerenciamento da carteira de clientes é uma tarefa indispensável para o bom desempenho comercial de uma organização. Em tempos de instabilidade econômica, estar munido de informações é essencial para evitar riscos e encontrar novas oportunidades de negócio.
Gostou do conteúdo e quer aplicá-lo em sua empresa? A ACP está aqui para te auxiliar! Com a nossa ferramenta de Gerenciamento de Carteira você poderá aumentar a lucratividade do seu negócio e qualificar as negociações. Quer saber mais? Entre em contato através do formulário disponível neste link e fale com um consultor! Ficaremos felizes em te ajudar!
