Comprar ou não comprar leads? Eis a questão!
Quando o assunto é prospecção qualificada, há muita controvérsia no mercado. Enquanto alguns especialistas recomendam as listas de clientes, outros duvidam de sua eficácia.
Não é à toa que muitos empreendedores se sentem divididos, em dúvida sobre qual estratégia escolher.
Na verdade, as listas prontas são ótimas ferramentas para empresas de pequeno porte ou com equipes enxutas.
Empresas maiores também são beneficiadas, pois as listas de leads complementam as ações de marketing e de vendas, sejam elas passivas ou ativas.
Porém, antes de adquirir sua base, você precisa entender o que é um lead e qual sua importância para os processos de venda. Trabalhar com leads oferece vantagens? Se sim, quais seriam?
Considere, também, as diferentes técnicas de captura de potenciais clientes, assim como métodos de prospecção.
O custo x benefício é outra questão que não sai da cabeça dos gestores, pois o retorno financeiro é mais que necessário. É uma questão de sobrevivência.
Nesse artigo, você vai encontrar:
- O que são leads
- Por que sua empresa precisa gerar leads
- Vantagens de trabalhar com leads
- Como conseguir potenciais clientes
- A diferente entre leads qualificados e não qualificados
- Como saber se um lead se encaixa no fit
- Prospecção ativa e passiva
- Custo benefício
- Quanto custa um lead?
O que são leads?
Lead é o potencial consumidor que demonstrou interesse em adquirir um produto ou serviço. Ou seja, é um cliente que está ao alcance da empresa, disposto a receber mais informações.
Mas, como medimos o interesse de um lead?
Pela quantidade e qualidade das interações.
Quando um cliente interessado acessa conteúdos, baixa materiais gratuitos e preenche formulários para receber mais informações, certamente ele está mais propenso a fechar negócio.
Vale lembrar que ele também pode entrar em contato direto com a empresa por e-mail, telefone ou redes sociais.
Como você pode ver, conquistar novos leads tem ligação direta com o Marketing Digital.
Por que sua empresa precisa gerar leads?
Para responder essa pergunta, imagine a seguinte situação:
Uma tomada parou de funcionar na sua casa. A fim de resolver esse problema, você pesquisa na internet por eletricistas.
Em poucos segundos, milhares de sites e números de telefone aparecem na tela.
Qual deles você irá escolher?
Rolando um pouco mais a página, você encontra um post em um blog que descreve exatamente a sua dificuldade e como resolvê-la.
A identificação é imediata. Além disso, o prestador de serviço que compartilhou essas informações transmite mais credibilidade e confiança que os outros.
Agora, pense no seu negócio.
Se pesquisarmos sobre o seu produto e temas de seu universo, o que vamos encontrar?
Que canais chamam a atenção dos internautas? Como seus concorrentes estão se comunicando com eles?
Investir em presença online e geração de leads é fundamental para manter a competitividade e expandir as oportunidades de vendas.
Vantagens de trabalhar com leads
Em relação às estratégias tradicionais de marketing, trabalhar com leads é mais eficaz e econômico.
Reflita:
Qual foi o retorno sobre o investimento que você obteve com outdoors? E com panfletagem nas ruas?
A menos que o intuito seja brand awareness, isto é, tornar sua marca conhecida no mercado, essas ações nem sempre funcionam.
Outras vantagens da geração de leads seriam:
Aumento da produtividade:
Trabalhar com prospects que já demonstram interesse no seu produto é muito mais fácil e produtivo do que investir horas em prospecções frias por telefone ou e-mail.
Aumento da taxa de conversão:
Como o lead é um consumidor que tem curiosidade sobre seu produto, as chances dele se tornar um cliente são maiores. Logo, a taxa de conversão tende a aumentar.
Parametrização:
Quando conhecemos a fundo a persona, ou seja, o perfil de cliente que queremos atingir, as estratégias de marketing digital reverberam as necessidades do público-alvo, conquistando aqueles que têm maior intenção de compra.
Outra possibilidade é comprar uma lista de leads pronta. Nesse caso, também podemos parametrizar o perfil ideal de consumidor, determinando a região, hábitos de consumo e comportamento financeiro.
Exclusividade:
Os leads capturados pelas suas ações de marketing e de vendas não são compartilhados com a concorrência.
O mesmo ocorre com as empresas geradoras de leads que, se forem éticas, farão uma lista personalizada com base no perfil de cliente desejado. Esse é o caso da Inteligência de Mercado da ACP. 😉
Relacionamento
Por fim, temos o relacionamento. Ferramentas de automatização de marketing facilitam as interações, mantendo o interesse do futuro cliente por mais tempo.
Como conseguir leads
Se os motivos acima lhe deixaram com água na boca, talvez você esteja se perguntando:
“Como conseguir esses contatos?”
“Qual é a melhor maneira de conquistar leads?”
Como cada negócio possui características e necessidades próprias, não podemos apontar um único caminho.
Na verdade, existem várias maneiras de conseguir potenciais clientes. Você pode tanto gerar sua própria base de contatos, quanto adquirir uma pronta. Veja:
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma das principais técnicas para gerar oportunidades de venda. Provavelmente, você ouviu falar nessa metodologia, que consiste em publicar nas redes sociais, blogs e outros canais, informações úteis e relevantes para o seu público.
Dentro desses posts, você inclui chamadas atrativas para incentivar o leitor a baixar um eBook ou infográfico, participar de um webinar ou simplesmente compartilhar seus dados em um formulário. Essa ação é chamada “conversão”.
O próximo passo é iniciar um processo de nutrição de leads com a ajuda de plataforma de automação de marketing. Em outras palavras: enviar e-mails com conteúdos direcionados para cada perfil de cliente visando construir relacionamento.
Conforme o contato recebe e consome os conteúdos enviados, partimos para uma nova etapa, que é a qualificação dos leads (falaremos sobre ela mais adiante).
Quando o lead tem fit, ou seja, atende as características desejadas, é encaminhado para a equipe de vendas.
Anúncios online
Anúncios em mídias pagas também são boas oportunidades para captura de leads.
Nesse caso, sua equipe criará uma campanha de marketing para divulgar promoções, lançamentos, produtos ou mesmo o conceito da sua marca.
Tanto as imagens quanto os textos deverão ser persuasivos, a fim de estimular o clique.
Ao clicar, o usuário pode ser direcionado para uma landing page, onde irá encontrar mais informações sobre a solução. Mas, ele também pode converter ali mesmo, adicionando seus dados em um formulário.
Novamente teremos o trabalho de nutrição e qualificação de leads antes de encaminhá-los para o time comercial.
Empresas geradoras de leads
As empresas geradoras de leads possuem acesso a um grande volume de informações de pessoas físicas e jurídicas. Algumas recorrem à bancos de dados públicos, outras à bureaus de crédito. No nosso caso, mesclamos essas duas partes para oferecer listas de prospecção completas.
Você também encontrará fornecedores que colocam à venda listas de e-mail e de telefone contendo informações de seus próprios clientes.
Seja qual for a sua escolha, certifique-se de que a prestadora de serviços é idônea, possui dados atualizados e obedece à LGPD.
Bons fornecedores de listas de prospecção permitem que você defina parâmetros como:
- Região geográfica
- Porte da empresa
- Ramo de atividade
- Número de filiais
- Faturamento
- Pontuação de crédito (score)
Antes de comprar uma lista de leads, defina, com base no seu orçamento, quantos contatos deseja e quais informações são necessárias para “munir” seus vendedores.
Conheça outras maneiras de montar uma lista de prospecção.
Leads qualificados e não qualificados
Muito bem! Você conseguiu seus leads!
Mas, e agora? Como saber se eles se encaixam no perfil desejado?
Como saber se eles estão no momento de compra?
Antes de responder essas perguntas, precisamos entender:
- O que são leads qualificados
- Como saber se um lead tem fit
- O papel da jornada de compra
- Garantia de vendas
O que são leads qualificados?
Chamamos de leads qualificados aqueles que converteram em uma ação de marketing ou vendas e se encaixam no perfil ideal de consumidor.
Se você dá aula de inglês não faz sentido oferecer um curso para quem já domina o idioma, por exemplo. Nesse caso, o lead é desqualificado, pois dificilmente terá interesse nesse serviço. Concorrentes entram na mesma categoria, assim como clientes sem potencial de compra.
Como saber se um lead se encaixa no fit?
Para saber se um potencial cliente possui o perfil desejado você precisa, primeiro, definir a persona, isto é, para quem você quer vender. Pode parecer óbvio, mas muitas empresas pulam essa etapa e atiram para todos os lados. Não é a toa que o custo de aquisição de clientes delas é altíssimo!
Feito isso, defina quais características são imprescindíveis para fechar negócio.
Digamos que a sua empresa é do ramo imobiliário. A renda familiar e a pontuação de crédito são, sem dúvida, fatores muito relevantes para a negociação.
Quando um lead atende a maior parte dos requisitos necessários, ele deverá ser tratado como prioridade pelos vendedores.
Para facilitar essa identificação, você pode utilizam o lead scoring, uma técnica que pontua características e comportamentos desejáveis. Quanto maior a pontuação, mais qualificado é o lead.
O papel da jornada de compra
Um ponto bem importante na aquisição de leads é a jornada de compra. No marketing digital é comum utilizamos o funil de vendas como guia, classificando leads e ações em topo, meio e fundo de funil.
A verdade é que um mesmo lead pode estar em diferentes estágios, dependendo do momento da jornada de compra em que ele se encontra.
Para diminuir as chances do lead “escapar”, identifique todas as etapas do processo de vendas e possíveis abordagens em cada uma.
A venda é garantida?
Não há garantia de que um lead se transformará em um cliente.
Muitas empresas investem em ações esperando que todas as oportunidades geradas se transformem em vendas.
Essa ideia está equivocada.
Como já dissemos, leads são potenciais consumidores do seu produto. Quanto mais eles se identificarem com a sua marca, maiores serão as chances de fechar negócio.
Sendo assim, tanto as suas campanhas quanto os seus produtos precisam ser sedutores.
Prospecção ativa e passiva
Não dá para falar de leads sem abordar a prospecção ativa e passiva, afinal, são duas maneiras de conquistar potenciais clientes!
Algumas pessoas confundem prospecção ativa com ações de outbound marketing e prospecção passiva com inbound marketing.
Bem, essa ideia também está errada!
Links patrocinados, por exemplo, são ações de outbound categorizadas como prospecção passiva, pois você coloca a “isca” e espera o “peixe” chegar.
Na prospecção ativa, porém, você pega o barco, vai até alto mar e joga a rede. Saiba mais.
Afinal, vale ou não a pena comprar leads?
A essa altura, a curiosidade deve estar batendo forte: “Será que vale a pena comprar leads?”
Ora, se trabalhar com leads já poupa trabalho e tempo, imagine trabalhar com uma base prontinha, repleta de novas oportunidades de negócio!
Uma das principais vantagens das listas de leads é não precisar de um time de inteligência comercial para “garimpar” potenciais clientes.
Seus vendedores terão que apenas entrar em contato, qualificar o lead e fazer o que eles fazem de melhor: vender.
Logo, a compra de leads é uma ótima opção para empresas que possuem equipes enxutas ou que estão começando. Em negócios mais maduros, as bases prontas servem como um complemento para a prospecção ativa e passiva.
Outro benefício é poder filtrar empresas pelo CNAE, identificando aquelas que atuam em um dado segmento. Temos, ainda, o filtro NCM, que pontua empresas que adquiriram determinado produto em um certo período de tempo.
Quanto custa um lead?
O custo x benefício de uma lista de leads é fator determinante na escolha, principalmente para o financeiro! Logo, calcule quanto custa um lead seguindo esse passo a passo:
1 – Verifique no CRM quantos leads você precisa para fechar uma venda;
2 – Analise o quanto você está pagando por cada lead;
3 – Multiplique esses valores e você terá o custo de lead por venda.
Vamos a um exemplo?
Digamos que você precise de 100 leads para conquistar 1 cliente. Nesse caso, cada lead custa R$10 e você gastará R$1.000 por venda.
Agora, pense no seu produto: qual é seu ticket médio?
Se o cliente paga R$2000, sobram R$1.000 para cobrir os custos de operação (impostos, comissões, ferramentas de trabalho, etc).
Se o valor pago não apenas cobre como também dá lucro, então você está no caminho certo!
Conclusão
Trabalhar com leads é uma das maneiras mais rápidas e econômicas de aumentar as vendas.
Ao detectar potenciais clientes, a negociação e a construção de relacionamento é facilitada, pois esses consumidores já possuem interesse em seu produto e na sua marca.
Na maioria das vezes, os leads são gerados a partir de ações de marketing digital, mas também podemos encontrar boas oportunidades de negócio em listas de prospecção prontas.
As listas de leads, agilizam o trabalho das pequenas empresas porque eliminam a necessidade de funcionários dedicados exclusivamente à seleção de clientes.
Para as empresas de maior parte, as listas prontas reforçam o trabalho de prospecção ativa e passiva.
Mas antes de comprar uma lista de leads, verifique a qualidade do serviço prestado. Empresas sérias utilizam fontes confiáveis como bancos de dados públicos e de bureaus de crédito. Além disso, oferecem bases personalizadas, que vem de encontro às necessidades da sua empresa.
