Dúvida comum e bastante recorrente entre boa parte dos pequenos empresários: como fazer cobrança de forma eficiente e reduzir as chances de perda financeira?
Diante das dificuldades que o negócio pode ter devido ao não recebimento de suas vendas, nada mais justo do que estar por dentro das boas práticas de cobrança.
Um dos pontos mais importantes, aqui, é o modo como você vai entrar em contato com o cliente. Nesse sentido, estamos nos referindo não apenas aos canais, mas também aos tipos de abordagem.
De uma forma ou outra, apresentaremos, a seguir, as quatro melhores técnicas para uma cobrança eficiente. Continue a leitura e confira!
1. Respeitar
Mesmo que um tanto quanto óbvia, a primeira dica é respeitar o cliente, independentemente da situação. Nesse sentido, seja educado e jamais use um tom acusativo.
O respeito é importante para que o comprador não desligue o telefone. Além disso, fique sabendo que uma “escorregada” durante a cobrança pode lhe custar um bom processo.
Fique sabendo que se você expor o cliente ao ridículo ou a qualquer tipo de ameaça ou constrangimento, está correndo o risco de ser sofrer duras multas, até mesmo penais: é isso o que diz o artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor.
2. Preparar-se
Ligar para o cliente sem saber os detalhes do débito é um grande erro. É por esse motivo que o ato de se preparar também está entre as boas técnicas para fazer cobrança.
Antes de iniciar uma negociação, tenha em mãos informações como os produtos e/ou serviços que foram adquiridos, os valores devidos, as definições que foram acordadas e os termos gerais do negócio.
Uma vez que você tem as informações corretas, pense nas prováveis justificativas que o devedor poderá dar no momento da conversa. Dessa maneira, saberá como rebatê-las em um tom conciliatório.
3. Dar alternativas
Cobrar por cobrar, pouco adiantará, pois, na maioria das vezes, você e os clientes precisarão chegar a um acordo em relação aos novos termos do pagamento. Para isso, a dica é simples: dê alternativas!
O que acontece, em grande parte dos casos, é o não cumprimento das obrigações por causa da falta de dinheiro, e não por uma atitude de má-fé. Nesse contexto, a única forma de receber o que é de seu direito é propondo soluções amigáveis.
4. Criar um padrão de cobrança
A última técnica que abordaremos é a criação de um padrão de cobrança. É aqui em que serão definidos os canais e os tipos de abordagem. Apesar de não existir uma regra exata, a fórmula abaixo é bastante utilizada.
Identificada a inadimplência, faça o seguinte:
- passados de três a cinco dias do vencimento, entre em contato com o cliente via e-mail, SMS ou telefone. Seja qual for, lembre-se de usar um tom amigável, parecendo um lembrete;
- depois de dez a 15 dias, envie um segundo aviso. Dessa vez, use apenas o e-mail, anexando uma cópia do boleto e informando que caso o pagamento não seja feito, a suspensão dos serviços ou do fornecimento de produtos poderá ocorrer;
- não realizado após 30 dias do vencimento, envie uma Carta de Cobrança.
Por fim, procure estar sempre bem informado acerca da situação em que se encontram os seus clientes atuais e em potencial.
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