Antes de conceder crédito aos seus clientes, uma empresa precisa definir critérios. Além disso, deve determinar como irá acompanhar e controlar as contas a receber, assim como será feita a cobrança. Tal conjunto de ações forma o que chamamos de política de crédito.
Muitos empreendedores flexibilizam os critérios de concessão de crédito para aumentar as vendas, mas essa atitude que pode favorecer a inadimplência.
Por outro lado, quando a política de crédito é bastante rigorosa, o fechamento de negócios se torna mais restrito.
Deve-se, portanto, encontrar um equilíbrio.
Quando uma empresa vende pouco, seu fluxo de caixa e capital de giro é reduzido. O mesmo acontece quando o número de clientes inadimplentes ameaça a saúde financeira.
Neste artigo, vamos mostrar como definir uma política de crédito e cobrança – que é ainda mais importante em momentos de crise econômica.
O que é uma política de crédito?
A política de crédito estabelece quais métricas serão utilizadas para conhecer em detalhes o comportamento financeiro da clientela.
Essa estratégia oferece maior segurança às empresas na hora de fechar negócio, diminuindo os riscos financeiros.
É também a base da administração das contas a receber, pois prescreve como o crédito será concedido e posteriormente cobrado.
Uma polícia de crédito e cobrança é composta por:
- Padrões de crédito: Determinam exigências mínimas de garantiza, bem como os instrumentos de crédito. Quando mais frouxos, maiores as chances de uma conta a receber tornar-se incobrável.
- Prazo de crédito: Período de tempo que o cliente tem para pagar a compra realizada. Na maioria das vezes o prazo é de 30 dias, contado a partir da data de emissão da fatura.
- Concessão de desconto: um desconto é um abatimento no preço de venda quando o pagamento é feito à vista ou prazos curtos. A política de descontos influencia a formação do lucro da empresa, portanto, deve ser estabelecida com cautela. Também altera volume de vendas, margens de lucro, volume de capital investido e inadimplência.
- Política de cobrança: indica critérios e procedimentos que serão adotados pela empresa à medida que os valores a receber são pagos ou não. Seu objeto é recuperar o crédito concedido.
Por que ela é importante?
As empresas que trabalham com concessão de crédito possuem clientes de diversos perfis. Alguns são ótimos pagadores e possuem um excelente score. Outros, têm dificuldade para manter as contas em dia.
Existe também a possibilidade de um cliente tornar-se inadimplente em poucos meses. Infelizmente, este cenário é comum em momentos de crise, pois este consumidor pode ter sido pego de surpresa com uma notícia desagradável, como a perda do emprego.
Em períodos de instabilidade econômica, até mesmo empreendedores podem deixar de pagar dívidas, pois seu fluxo de caixa ficou negativo.
Logo, a política de crédito é importante para assegurar que a empresa irá receber, futuramente, o crédito que ela concedeu.
Mas, há um ingrediente especial nessa fórmula: o relacionamento com o consumidor.
A política de crédito ideal é aquela que aumenta o volume de vendas e assume um mínimo de inadimplência, mantendo os consumidores sempre por perto.
Como definir uma política de crédito
Em momentos de crise a tendência natural é que as empresas “apertem os cintos”, aumentando os critérios para a concessão de crédito.
Períodos como esse pedem por uma revisão do nicho de mercado e do histórico da carteira de clientes.
É importante analisar como os consumidores se comportaram nos últimos meses para constatar a melhor política de crédito.
A tomada de decisão poderá ser realizada a partir da análise de score, como também de dados coletados pela própria empresa. Muitas instituições criam seus próprios sistemas, combinando informações internas com dados de bureaus de crédito.
Veja como consultar o score e descobrir a pontuação de crédito de um cliente.
Gestores e empresários precisam refletir sobre o objetivo da empresa: vender mais ou vender e receber?
Todo negócio precisa vender mais – e todo negócio precisa vender melhor.
A melhora dos resultados é fruto de uma boa gestão de carteira, que estuda os riscos de inadimplência de cada cliente.
Esta análise permite, inclusive, a adoção de estratégias de crédito e cobrança direcionadas, compatíveis com diferentes perfis financeiros.
Ou seja, você não deixará de vender seu produto e terá diferentes possibilidades de negociação.
O ponto-chave da política de crédito é o acompanhamento. Investigando se há registros de restrições, você saberá qual abordagem adotar: mais flexível ou mais rígida.
Tipos de política de crédito
Como dissemos, uma política de crédito pode ser mais ou menos liberal.
Quanto mais restrita, menor será o saldo em contas a receber. Contanto que não haja uma redução de vendas, este caminho pode aumentar os lucros.
Todavia, quando uma política de concessão de crédito é mais flexível, o volume de vendas aumenta. Isso significa que serão necessários mais investimentos em contas a receber e provavelmente mais problemas de recebimento, exigindo uma maior rigidez na cobrança.
Os tipos de política de crédito são:
- Crédito liberar e cobrança rigorosa: Cliente tem acesso fácil ao crédito, mas as cobranças são mais rígidas.
- Crédito rigoroso e cobranças liberais: Quando a concessão de crédito é mais criteriosa. Nesse caso, o cliente só terá o crédito liberado se atender se comprovar que não terá problemas para realizar o pagamento.
- Crédito rigoroso e cobrança rigorosa: Critérios rígidos nas duas pontas. Estratégia utilizada por empresas com forte imagem no mercado e maior oferta de vantagens. Por isso, são mais seletivas e críticas na avaliação e escolha de clientes.
- Crédito liberal e cobrança liberal: Essa combinação costuma funcionar bem com empresas que precisam aumentar base de clientes, desde que a possibilidade de inadimplência não ofereça tanto risco para o negócio.
- Crédito moderado e cobranças moderadas: É o modelo mais equilibrado. Atende bem empresas que não recebem muitos pedidos de crédito ou que têm menos clientes. Os riscos de inadimplência são reduzidos.
Como fazer uma análise de crédito eficiente
Uma análise de crédito cuidadosa mostra quais clientes têm maior ou menor potencial de pagamento.
Vale lembrar: quanto maior o score de um cliente, menores são os riscos de inadimplência.
A análise de crédito pode ser realizada utilizando a própria base de dados da empresa e/ou dados de um birô de crédito.
Recomenda os consultar CPF e CNPJs em birôs de crédito porque, quando um cliente é registrado no SCPC, SPC ou Serasa, seu nome constará como negativado. Assim, todo o mercado saberá que ele está com dívidas em aberto.
Para ter uma análise de crédito eficiente recomendamos:
Consultar apenas informações realmente relevantes para o seu negócio
Escolha dados que agreguem valor ao seu setor, o que além de reduzir custos, tornará a análise de crédito mais eficaz.
Avaliar diferentes fontes de informação
Consultar dados em diferentes bureaus de crédito potencializa a análise de crédito. Se possível, consulte informações geradas pela sua própria empresa, avaliando todo o histórico.
Melhore o cadastro de clientes
Toda empresa que concede crédito precisa coletar informações cadastrais para, futuramente, entrar em contato com o cliente. Analise seu cadastro atual e verifique se é necessário solicitar mais dados.
Terceirize a análise
Sua equipe será mais produtiva se a análise de crédito for terceirizada. Aqui na ACP, ajudamos nossos associados a consultar dados cadastrais, comportamentais e financeiros de pessoas físicas e jurídicas. Também facilitamos a avaliação de risco, verificando a pontuação de crédito (score).
Outra solução ACP é o gerenciamento de carteira, onde é possível classificar e acompanhar diariamente a probabilidade de inadimplência. Neste mesmo produto, definimos indicadores, gerando gráficos e relatórios para monitorar resultados.
Com estas ferramentas, você terá mais agilidade na tomada de decisão, mais oportunidades de negócio e mais lucro.
Precisa de ajuda para definir sua política de crédito e cobrança? Preencha o formulário abaixo e aguarde nosso contato.
Estamos aqui para te apoiar.
