O que nós vamos lhe contar agora não é novidade para os empreendedores: todo negócio precisa de um bom planejamento de vendas para crescer e prosperar. Ainda assim, nem todos os empreendedores embasam suas ações em dados concretos. Acredite ou não, muitos utilizam a intuição como guia.
“Sinto que essa é a escolha certa”.
“Bem, se a concorrência está fazendo isso, vamos fazer também”.
Essas frases são familiares?
Nós sabemos que a intuição é fruto da experiência. Sabemos que nossos oponentes podem ser uma boa fonte de inspiração.
Mas, quando confiamos apenas em nossos sentimentos, quando seguimos exatamente os mesmos passos que os outros, colocamos muita coisa em jogo.
Como podemos planejar vendas se não sabemos como chegamos até aqui? Se não sabemos o que virá depois?
Aliás, quem ainda não utiliza a tecnologia como aliada tem que correr para não perder o passo.
Hoje, essa ferramenta é requisito básico, independente do segmento e do porte da empresa. Com ela, você poderá coletar os seus próprios dados, obtendo uma análise muito mais precisa sobre seus clientes, produtos e comportamento no mercado.
O que é um planejamento de vendas?
Pense em um recurso que você poderá consultar sempre que precisar tomar uma decisão. Nessa ferramenta está seu faturamento, suas compras, os produtos mais vendidos, a preferência dos seus clientes, entre outros itens. Esse é seu planejamento de vendas.
Nele, é possível estabelecer objetivos, definir a melhor estratégia, estruturar a equipe, organizar o estoque e ter maior controle sobre o fluxo de caixa.
Mas esse plano, apesar de rigoroso e preciso, não é rígido. Ele se adapta com o passar do tempo, sofrendo ajustes conforme necessidade estratégica.
O planejamento de vendas é, portanto, um documento que ajuda a ter uma visão de longo prazo, tornando as ações comerciais mais assertivas.
O que não pode faltar em um planejamento de vendas?
Objetivos, análises, dados e estudo de mercado são palavras-chave para um planejamento de vendas.
O envolvimento com profissionais de todos os setores da empresa também é benéfico para entender, na prática, o que é funcional e o que não é.
Quando a organização tem um sistema de dados integrado, a visão ampla de todos os setores torna-se mais concreta. Assim, treinar equipes para usar as tecnologias é importante não só para a construção da ferramenta de vendas, mas para trazer clareza e segurança para todos os setores.
Quais tecnologias facilitam esse processo?
Um CRM e um sistema de gestão ERP são pré-requisitos para elaborar um planejamento de vendas.
Enquanto um CRM armezena informações sobre clientes e registra negociações, um sistema de gestão ERP monitora a empresa de ponta à ponta, isto é, do PDV ao estoque.
Estudos de mercado são outra ferramenta interessante, possibilitando uma visão aprofundada do contexto. Essa pesquisa coleta informações sobre a própria empresa e o mercado, como market share, market size e preços praticados.
Como fazer um planejamento de vendas
Elaborar o planejamento de vendas é trabalhoso, mas pouco complicado quando se utiliza a metodologia certa. Aqui está um passo a passo:
Analise dados e cenários
Verifique o cenário interno e externo da organização antes de começar a desenvolver um planejamento de vendas. Perceba a frequência, quantidade de vendas, sazonalidade, oferta de produtos, tendências de mercado, taxas de ganho, alterações tributárias e outros pontos relacionados a pagamentos, recebimentos e lucratividade.
Defina metas alcançáveis
O planejamento não é estático e pode ser alterado sempre que o objetivo geral for ou não alcançado. É claro que não se deve perder de vista “onde você quer realmente chegar”. Mas, lembre-se: passos dados com cautela e embasados em cenários reais farão com que o percurso seja mais fácil e proveitoso.
Desenvolva estratégias personalizadas
É possível melhorar o mix de produtos ofertado? Como os canais de comunicação podem ser estratégicos para o alcance de novos clientes? Quais são as características de sua persona que podem ser melhor exploradas em um processo de vendas? Perguntas como essas ajudam a definir as estratégias.
Coloque essas estratégias em prática
Após pensar nas questões acima, trace um plano de vendas e comece a colocar essas estratégias em prática. Registre percepções, boas práticas e mensure o retorno sobre os investimentos. Você pode registrar tudo isso nas clássicas planilhas ou recorrer à CRMs como Pipedrive, HubSpot, Salesforce e outros.
Conte com o apoio de uma consultoria
Profissionais qualificados e especializados, não necessariamente integrados à rotina de um negócio, podem oferecer ajuda valiosa na construção de um plano de vendas. O investimento feito em consultorias agrega visões isentas e experiência ao empreendimento.
Mensure resultados
Durante todo o processo, analise as métricas pré estabelecidas e veja se os resultados são compatíveis com os objetivos. CRMs e sistemas de gestão vão te ajudar nesse processo!
Ao seguir essas dicas, você perceberá que um setor de vendas bem organizado é ainda mais produtivo. Aumente seu faturamento definindo objetivos claros a partir de informações reais e certeiras. Você não precisa abrir mão da sua experiência e da sua intuição para decidir o futuro, mas pode adotar novas práticas. Pode coletar seus próprios dados para, com isso, inovar e sair na frente.
