Os indicadores de vendas são fundamentais para mensurar os resultados de um negócio. Com essas métricas, o lojista consegue definir metas, acompanhar o desempenho e tomar decisões.
Porém, para escolher quais indicadores avaliar, é preciso considerar as necessidades do departamento de vendas. Nesse setor, os indicadores (ou KPIs) mais importantes são o ticket médio, a tendência do batimento de meta, o faturamento e a quantidade de vendas por segmento de cliente. Veja, a seguir, como calcular os principais indicadores de vendas.
1. Ticket médio
O ticket médio é sempre o primeiro indicador a ser destacado em qualquer estratégia comercial. Afinal, é com ele que podemos descobrir o retorno financeiro das vendas. Para calcular o ticket médio, podemos fazer uma média global, envolvendo a organização como um todo, ou uma média individual, considerando os resultados de cada um dos vendedores. O cálculo que você deverá fazer é o seguinte:
Ticket médio = Receita total / Número de vendas
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2. Tendência das metas
Outro aspecto que sempre deve ser avaliado pelo gestor em relação ao seu time de vendas é a tendência do batimento de metas. Basicamente, a ideia é conferirmos com que frequência a equipe costuma bater as metas estipuladas pela gestão do negócio. Com isso, podemos verificar questões como o nível de comprometimento e o próprio potencial do time. Para acompanharmos a tendência das metas, seguimos a fórmula:
Tendência do batimento de metas = Número de meses com metas batidas / 12
3. Quantidade de vendas por segmento
A quantidade de vendas por segmento de cliente é um dos indicadores mais negligenciados nas organizações. Muitos focam em números mais absolutos, como o ticket médio e o faturamento, por exemplo, e esquecem completamente o acompanhamento do desempenho da empresa em cada um dos nichos explorados por ela.
No caso desse tipo de métrica, não vamos acompanhá-la com base em fórmulas, mas fazer um apanhado dos resultados de acordo com cada um dos segmentos. Para que isso seja possível, a tecnologia é indispensável, já que, por meio dos sistemas atuais, podemos filtrar e acompanhar cada um dos clientes de acordo com as suas peculiaridades.
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4. Faturamento
Por fim, é claro que devemos sempre acompanhar o faturamento trazido pela equipe de vendas. Afinal, essa é a maneira mais fácil de identificarmos se o time está trazendo retorno, certo?
O faturamento nada mais é do que o resultado conquistado pelo time sem nenhum desconto efetuado, isto é, nem mesmo o custo das mercadorias vendidas é deduzido. É importante fazer essa distinção, pois muitos confundem o faturamento com a lucratividade do negócio.
Avaliar o faturamento é, sem dúvida, muito importante. Mas, se você quer ter uma visão mais aprofundada dos resultados da sua empresa deverá aliar esse indicador com os outros KPIs de vendas.
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