O funil de vendas é um modelo estratégico utilizado pelas equipes de vendas e marketing de uma organização e tem a capacidade de auxiliar na tomada de decisões durante a etapa de aquisição de clientes. Por isso, é um dos conceitos primordiais que as empresas precisam considerar para aumentar seus resultados comerciais.
A seguir, trazemos algumas dicas para você estruturar o Funil de Vendas da sua empresa e aprimorar os seus processos gerenciais. Boa leitura!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é a representação de todo o processo que o cliente percorre, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Também chamado de “pipeline”, é o desenho gráfico de um funil, com o topo maior e o fundo menor. Isso ocorre porque o número de pessoas que entrarão em contato com o seu negócio é maior do que o número de clientes que fecharão a compra.
Com o funil de vendas estruturado, é possível acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução oferecida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
Desta forma, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e o conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil. Conheça mais sobre cada uma delas a seguir.
Quais as etapas do funil de vendas?
Como citado acima, o funil de vendas é a representação gráfica de um funil dividido em três etapas: topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu). Cada etapa prevê ações diferentes para que o cliente continue o percurso até o final do funil, quando ele efetua a compra. Confira mais detalhes:
Topo do funil: aprendizado e descoberta
Nessa etapa, as pessoas chegam até o seu site e você não tem nenhum dado sobre elas. Isso porque, até então, elas não pensavam em comprar seu produto ou serviço.
O topo (ToFu) é a etapa da consciência, de lembrar como o cliente precisa do seu serviço ou produto, já que a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.
Por isso, é o momento de falar como especialista daquilo que você faz ou oferece. Você pode disponibilizar materiais educativos sobre seus serviços e oferecê-los em troca de informações básicas sobre o cliente, como nome, telefone, e-mail, cidade e profissão. Ao fornecer esses dados, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
Meio do funil: reconhecimento do problema e a consideração de solução
Algumas pessoas foram perdidas na primeira etapa do funil. Quem avançou para o meio reconheceu que têm uma necessidade e que precisa solucioná-la.
Na etapa MoFu, antes de pensar em vender seu produto ou serviço, trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, apresentando mais conteúdo rico que possam ajudá-los a resolver o problema que identificaram.
Assim, sua marca estabelece um relacionamento de confiança com o cliente, que os deixarão prontos para descer uma etapa no funil e chegar ao fundo.
Fundo do funil: decisão de compra
Depois de percorrer as etapas de topo e meio, o lead chega ao fundo do funil qualificado e decidido sobre a compra. Depois de estudar e pesquisar sobre o problema através dos conteúdos que você disponibilizou, ele entendeu que precisa de um produto ou serviço e está pronto para receber o contato de um vendedor.
No fundo, os leads estão em busca de soluções. Se eles te procuram, é porque entendem que sua empresa é a melhor alternativa para solucionar o problema que eles têm.
Nesta etapa do funil, algumas empresas ainda acrescentam o trabalho de pós-venda. É importante lembrar que estar à disposição do cliente e solícito para resolver qualquer dúvida dele com o seu produto ou serviço ajuda a fidelizar o consumidor e a transformá-lo em um embaixador da sua marca.
Leia também: “O que é Customer Success e como aplicá-lo em sua empresa?”
Como montar um funil de vendas?
Uma empresa que adota este modelo estratégico tem maior previsibilidade nas vendas, uma vez que a jornada de compra do consumidor é esclarecida para a equipe comercial, que pode potencializar os negócios e gerar mais oportunidades em menos tempo.
Agora que você já aprofundou seus conhecimentos sobre o funil de vendas, que tal aprendermos como montar um funil de vendas em alguns passos simples? Acompanhe.
Passo 1: estruture a jornada de compra do seu cliente
A jornada de compra do cliente é o caminho que os potenciais consumidores percorrem até fechar negócio com a sua empresa. Com esses dados claros, é possível compreender como o cliente chegou até a sua marca, quais são os problemas que eles procuravam resolver até conhecer seu produto ou serviço e como a sua organização os ajudou a reconhecer e resolver esta dificuldade.
A jornada de compra também é chamada de buyer’s journey e, na maioria das vezes, é dividida em três estágios: conhecimento, consideração e decisão. É possível mapear a jornada do cliente realizando uma pesquisa com o seu público e identificando qual o perfil de cliente ideal do seu negócio.
Passo 2: conheça o ciclo de vendas do produto ou serviço
Com a jornada do cliente estruturada, é possível também criar o ciclo de vendas do seu produto ou serviço. Esta representação engloba todas as etapas para a venda de um produto ou serviço, incluindo: prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação, avaliação, fechamento e pós-venda.
A função do ciclo de vendas é entender melhor o processo comercial, além de servir de base para construir as etapas do seu funil de vendas.
Passo 3: defina as etapas do funil de vendas
No início deste artigo, falamos sobre as etapas do funil de vendas. Com isto em mente e conhecendo a jornada de compra e o ciclo de vendas do seu produto, você vai elencar etapas pelas quais seu cliente passará até comprar seu produto.
Em cada uma dessas etapas, você vai criar ações e estratégias para conseguir que seu cliente evolua pelo funil de vendas e chegue até a compra. É necessário estimar qual será a duração de cada uma das etapas. Por exemplo, na etapa de orçamento, no fundo do funil, você precisa estimular um período de tempo até a resposta do cliente.
Você vai conseguir fazer isso com base no seu histórico. Quanto tempo demorou para os clientes retornarem com a resposta se iriam ou não fechar com você após o envio do orçamento? Isso otimiza o tempo dos seus vendedores, que saberão quando o lead não é uma boa oportunidade e não irá retornar mais.
Passo 4: melhore o desempenho do funil de vendas com dados estratégicos
Para ajudar com uma das ações da etapa de topo de funil, a prospecção de clientes, você pode contar com soluções em Inteligência de Mercado.
Elas são ferramentas certeiras para prospecção e retenção de clientes, que ajudam a aumentar a performance das suas vendas e a assertividade do público-alvo. Isso porque utilizam inteligência analítica para gerar informações relevantes de mercado e perfil de público, auxiliando sua empresa a encontrar o cliente ideal para o seu negócio.
A Inteligência de Mercado da ACP, por exemplo, oferece três funcionalidades principais: enriquecimento e higienização de dados, prospecção de novos clientes e o Bluebox, plataforma que permite estudos sobre o seu mercado e região. Enquanto o enriquecimento atualiza as informações da sua base de clientes, a prospecção oferta bases novas. Estas podem ser customizadas de acordo com sua necessidade. Para gerar essas listas, recorremos aos dados dos birôs de crédito, com foco em informações de pessoas jurídicas.
Com dados como esses, sua empresa não apenas se tornará mais competitiva, mas também muito mais ágil e produtiva. Afinal, você saberá exatamente qual caminho seguir.
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