Você sabe o quanto está investindo para conquistar cada novo cliente? Está na hora de calcular o CAC! Aprenda a avaliar esse índice.
Os empreendedores tomam decisões o tempo todo. Pena que, muitas vezes, fazem as escolhas erradas. Isso acontece porque boa parte das empresas ainda conta com a intuição para definir estratégias e avaliar resultados.
Não seja uma delas.
Se você quer melhorar seus resultados, utilize os dados a seu favor. Estabeleça suas próprias métricas – e não se esqueça de calcular o CAC.
O que é o CAC?
Todo negócio quer aumentar as vendas, certo? Portanto, boa parte das ações comerciais e de marketing tem como objetivo conquistar novos clientes.
Do ponto de vista financeiro, esse esforço implica em custos, pois você terá que investir em campanhas de mídia ou materiais impressos, por exemplo. Além disso, precisará de um time de vendedores, arcando com comissões e salários.
Logo, o CAC é o Custo de Aquisição de Clientes, isto é, o quanto sua empresa investiu para converter um visitante em um consumidor da sua marca.
Essa métrica envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração do lead até a conclusão da venda.
Para ter certeza de que o cálculo está correto, você precisa ter um bom controle sobre suas vendas, pontuando quantos clientes é capaz de gerar e quais investimentos foram necessários em cada etapa do processo.
Como calcular o CAC
O primeiro passo para calcular o CAC é mapear os setores envolvidos no processo de vendas e entender os custos destinados a aquisição de clientes.
Essa etapa é bastante particular, pois varia conforme o porte da empresa e a estratégia adotada. Porém, os custos mais comuns são:
- Marketing: anúncios em mídia paga online e offline, ferramentas, telefone, internet, salários da equipe, participações em eventos, impressão de folders, listas de leads, entre outros.
- Vendas: impressão de cartões de visita e apresentações físicas, sistemas de gestão, CRM, telefone, internet, salários da equipe, comissões, etc.
Depois de compreender todas as partes envolvidas, defina qual é o período que você quer analisar: a cada 30 dias, semestralmente ou ano a ano. Feito isso, levante quantos clientes foram adquiridos no período de tempo escolhido.
Dê uma olhada no seguinte exemplo:
Período analisado: 30 dias
Investimentos em Marketing: R$10.000,00
Investimentos em Vendas: R$15.000,00
Clientes: 200 novos clientes
Agora, a fórmula:
Continuando com nosso exemplo, o cálculo seria:
CAC = (10.000 + 15.000)/200 = 25.000/200 = R$125
Bem, talvez você esteja se perguntando…
Como saber se o CAC é baixo ou alto?
Se o Ticket Médio do seu produto é R$300, então, um CAC de R$125 parece um mau negócio, certo?
Errado!
Avaliando esse número isoladamente temos pouca informação para fazer qualquer afirmação. Precisamos cruzar os dados!
O LTV (“Lifetime Value” ou valor do tempo de vida de um cliente) é outra métrica que nos dará pistas se o processo de vendas está saudável ou não.
Digamos que o seu produto é um clube de assinaturas, isto é, um serviço com pagamentos recorrentes. Seus clientes permanecem, em média, 10 meses, fazendo com que o LTV seja de R$30.000 (10 x R$300).
Agora, com essa informação, percebemos que um CAC de R$125 não é ruim, pois o cliente irá retornar R$30.000!
Calcule o CAC e controle suas vendas
O CAC é fundamental para o controle das vendas, do contrário, você não saberá se os esforços da equipe comercial e de marketing estão valendo a pena.
Algumas empresas capricham em sua estratégia, mas ficam tão preocupadas com a prospecção de clientes que se esquecem do mais importante: o retorno.
O CAC, assim como o LTV e outras métricas, deve fazer parte da rotina empresarial. Utilize os dados gerados pelo seu próprio negócio para tomar decisões mais eficazes e melhorar, ainda mais, seus resultados.
Veja também: O que é um sistema de gestão ERP.
