O atendimento consultivo é aquele no qual o cliente é questionado primeiro para, só depois, o vendedor mostrar o produto. Sendo assim, as chances de acertar na solução que o cliente precisa naquele momento são muito maiores, assim como a satisfação dele com esse produto. Ouvir primeiro o que o cliente tem a dizer pode ser o seu diferencial.
É preciso lembrar que aquela época em que os vendedores só queriam empurrar o produto para o cliente sem ao menos perguntar se ele precisa daquilo já passou. O atendimento torna-se cada vez mais personalizado e diferenciado, podendo destacar o seu negócio da concorrência.
Vamos, agora, conhecer um pouco mais sobre o atendimento consultivo e como você pode aplicá-lo ao seu empreendimento.
O que é atendimento consultivo?
Basicamente, o atendimento consultivo é aquele no qual o vendedor questiona o que o cliente está precisando. Muitas vezes, os consumidores podem ir até a loja sem saber exatamente de que produto precisam ou qual das suas soluções pode resolver o problema deles. Portanto, para evitar arrependimentos depois da compra e a insatisfação do cliente, é melhor perguntar.
Por exemplo, na hora de comprar um notebook, o cliente não entende muito bem sobre todas as configurações do aparelho, mas sabe, por exemplo, que deseja um produto com uma carga que dure mais tempo e tenha um melhor desempenho na hora de rodar vídeos. Dessa forma, o vendedor pode mostrar quais opções o estabelecimento possui que se encaixam nessas necessidades.
Qual a importância do atendimento consultivo?
Ter um cliente insatisfeito com uma compra que fez em seu estabelecimento pode causar prejuízos incalculáveis. Da mesma forma que um cliente fiel consegue trazer mais clientes para o seu negócio por meio da propaganda boca a boca, um cliente insatisfeito consegue expulsar até os que já são os seus clientes por meio de uma propaganda negativa.
Além disso, dependendo do seu negócio, existem outros que vendem os mesmos produtos e até pelo mesmo valor. O atendimento é uma ótima forma de se diferenciar da concorrência. Como é algo feito por pessoas, não tem como ser copiado.
Como aplicar o atendimento consultivo?
A primeira coisa que você pode precisar para realizar um bom atendimento consultivo é treinar a sua equipe para isso. Ela precisa entender a importância desse atendimento e como utilizar as técnicas certas, no momento certo.
Alguns pontos para prestar um bom atendimento consultivo são importantes, como entender que a venda de um produto não faz parte apenas do setor de vendas, mas envolve todos os departamentos da empresa. Por exemplo, o setor de marketing certamente tem participação ao fazer com que o cliente chegue ao seu negócio para realizar a compra.
Trate os seus clientes como pessoas. Pode ser estranho ler isso, mas, em muitas situações, queremos tanto vender que nos esquecemos que estamos diante de uma pessoa que, assim como nós, possui necessidades. Além disso, se ela foi ao seu estabelecimento, essa já é uma ótima oportunidade de criar confiança e credibilidade passando informações corretas, ainda que algumas não sejam tão positivas.
Investir no atendimento consultivo, sem dúvidas, é uma ótima forma de melhorar as suas vendas e alavancar o seu negócio. Crie um bom relacionamento com os clientes e eles o recompensarão por isso.
Como é o atendimento dentro da sua empresa? Você já usa o atendimento consultivo com os seus clientes? Comente!
