A prospecção ativa e passiva de clientes é a primeira fase do processo de vendas. Nessa etapa, buscamos potenciais compradores para as soluções que a empresa oferece.
Porém, não queremos apenas encontrar possíveis consumidores, e sim, pessoas dispostas a aproveitar todas as qualidades do produto. Queremos que elas se apaixonem tanto por eles a ponto de se tornarem embaixadoras da marca.
Logo, prospectar não é fazer milhares de ligações e disparos de e-mail aleatoriamente. Precisamos de planejamento, fluxos de cadência e abordagens eficientes.
Como funciona a prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é utilizada, principalmente, em processos de venda complexos, onde o consumidor precisa tomar várias decisões.
Na compra de um apartamento, por exemplo, o investidor deve decidir o bairro, o tamanho do imóvel, o andar, a posição solar, os acabamentos, entre outros fatores. Não é à toa que essa jornada de compra pode levar alguns meses.
No varejo, porém, a negociação é muito mais rápida, pois o consumidor toma poucas decisões. Nesse caso, a jornada pode durar poucas horas ou mesmo minutos.
Vendas complexas envolvem contratos longos, transações de alto risco e a possibilidade de novos negócios. Por isso, a prospecção é uma grande aliada: ela constrói relacionamento.
Fazem parte da prospecção de clientes:
- Ligações e cold calls bem direcionadas
- Envio de e-mails personalizados no início e após reuniões importantes
- Manter follow-ups em dia
O que é prospecção ativa e passiva?
Você pode contatar seu cliente de várias formas: mídias sociais, anúncios, ligações, e-mails, eventos… A escolha entre uma abordagem ou outra depende da estratégia adotada e dos objetivos que foram definidos.
Mas, o que diferencia a prospecção ativa e passiva?
Enquanto na prospecção ativa, você entra em contato direto com o potencial consumidor, na prospecção passiva são criadas ações para despertar o interesse do lead.
Muitas vezes, a prospecção ativa é chamada de outbound marketing, e a prospecção ativa de inbound marketing. Isso é um engano, pois ações de outbound, como os links patrocinados, são categorizadas como passivas.
As duas são importantes para seu negócio e precisam de monitoramento constante. Definindo as métricas ideais, você poderá acompanhar a evolução de cada abordagem, propondo melhorias.
Contudo, uma estratégia eficiente elege uma dessas abordagens como ponto focal. Assim, fica mais fácil controlar processos e coletar dados consistentes.
Aqui estão alguns exemplos de prospecção ativa e passiva:
Prospecção ativa:
- Cold calls
- Recuperar clientes inativos
- Prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails
- Porta em porta
- Rádio
- Televisão
- Mídia impressa
- Outdoors
Prospecção passiva:
- Conteúdos no blog
- Links patrocinados
- Estratégia de SEO
- Campanhas de seeding
- Marketing de influência
Quais são as melhores estratégias de prospecção?
Muitos gestores e vendedores se perguntam: “qual é a melhor estratégia de prospecção de clientes?“
Bem, sentimos em lhe dizer, mas não há fórmula pronta.
Como cada negócio possui perfis de consumidor e mercados de atuação diferentes, um plano de prospecção genérico é pouco eficiente.
Portanto, conheça seu público-alvo e estude o mercado. Analise a sua própria base de dados para obter insights. Também é importante criar fluxos de cadência, qualificar os leads e pontuar as principais objeções.
Definindo o público-alvo
Você pode definir o perfil ideal de consumidor realizando ou contratando pesquisas, entrevistas e questionários.
Pode, ainda, analisar os dados do CRM, identificando padrões de comportamento e de consumo.
Feito isso, personalize a linguagem, os processos de venda e maneira como seu produto será apresentado para que os compradores se sintam atraídos.
Planejamento com dados
Dados ajudam a entender o contexto e a estabelecer metas e rotinas.
Analisando as informações do CRM, você poderá distinguir os melhores horários e dias da semana para entrar em contato, por exemplo.
Outra dica é dividir a meta mensal ao longo do mês, determinando metas semanais.
Fluxos de cadência
Follow-ups (acompanhamentos) são fundamentais para a evolução do relacionamento.
O primeiro passo é definir como os leads serão distribuídos na equipe de vendas. Depois, crie um fluxo de cadência, que irá nutrir o prospect com conteúdos relevantes sobre o produto e a marca.
Matriz de qualificação e de objeções
Controlar as vendas é, também, entender quais são os pontes fortes e fracos do seu produto. É compreender quais contextos favorecem a negociação.
Em uma matriz de qualificação, filtramos os leads de acordo com seu potencial de compra. Você pode criar uma pontuação, onde quanto menor o número, menor a probabilidade de bons negócios. Se preferir, “temperaturas” que variam entre frio, morno, quente e muito quente também facilitam o reconhecimento de potenciais clientes durante a prospecção.
Já a matriz de objeção contém todas as contestações e recusas que precisam ser administradas para não perder a venda.
Vantagens e desvantagens da prospecção ativa e passiva
Como dissemos, a prospecção ativa e passiva caminham lado a lado. Ambas oferecem vantagens e representam custos para a empresa.
A prospecção ativa é a forma mais tradicional de vendas. Na maioria dos casos, o prospect não esperava ser abordado. Por esse motivo, ela é considerada invasiva e difícil de escalar.
Se quisermos dobrar o número de entradas numa prospecção ativa, teremos que dobrar o número de profissionais envolvidos. Ou seja, teremos mais custos.
A melhor maneira de contornar essa situação é trabalhando uma abordagem consultiva, e utilizar um sistema de pré-vendas para avaliar a eficácia do seu plano de ação.
Os pontos positivos da prospecção ativa, seriam:
- Rápido retorno do investimento;
- Maior controle da boca do funil de vendas.
Na prospecção passiva, a abordagem é menos intrusiva. Você joga “iscas” e o consumidor interessado será fisgado por elas.
A escalabilidade é melhor porque, se você quer dobrar suas vendas, não necessariamente terá que duplicar seus investimentos.
Por outro lado, o retorno sobre o investimento é mais demorado, e o controle da boca do funil de vendas é menor.
Qual estratégia de prospecção você prefere?
