Toda empresa possui clientes inadimplentes, aqueles que não apenas demoram para pagar as dívidas, como também deixam de quitá-las.
Com a crise econômica no país, muitos consumidores estão com dificuldades para manter as contas em dia. Todos nós sabemos disso. Ainda assim, os empreendedores precisam receber os valores devidos.
Mas, como cobrar clientes devedores sem prejudicar o relacionamento?
Será que existe uma estratégia preventiva? Uma maneira de analisar o poder de pagamento de um cliente antes mesmo de fechar negócio?
Como veremos, políticas e estratégias de cobrança aliadas a análises de crédito são fundamentais para recuperar dinheiro e evitar novos clientes inadimplentes.
Antes de nos aprofundarmos nessas questões, vamos compreender o cenário brasileiro e o atual status da inadimplência e recuperação de crédito no Paraná. Em paralelo, Rafael Antunes, contribui com sua expertise, trazendo uma série de recomendações aos empreendedores paranaenses.
Cenário brasileiro
Depois de atingir crescimento recorde no auge da recessão econômica, o número de consumidores inadimplentes dá sinais de desaceleração. Segundo dados da nacionais da Boa Vista, comparando os meses de maio e junho, o indicador caiu 1,9%. Em relação a junho do ano passado, a inadimplência do consumidor reduziu 2%. Com isso, o índice recuou 3% no acumulado de 12 meses (de julho de 2018 à junho de 2019).
A Boa Vista também registrou queda em todas as regiões brasileiras ao analisar o acumulado de 12 meses:
Uma possível explicação para esse cenário é a mudança de comportamento dos consumidores, que se tornaram mais cautelosos. Com a capacidade de endividamento limitada pelo fraco crescimento da renda, preferem consumir apenas o necessário.
Em paralelo, “o avanço da reforma da Previdência e seu impacto na redução dos juros futuros são uma boa notícia para o mercado de crédito, que também tende a ser favorecido pela inclusão automática no Cadastro Positivo, em vigor desde o último dia 9”, afirma a Boa Vista.
Entenda mais sobre o Cadastro Positivo.
Vale ressaltar que o indicador é elaborado a partir da quantidade de novos registros de dívidas vencidas e não pagas informados à Boa Vista pelas empresas credoras.
Inadimplência e recuperação de crédito no Paraná
O movimento é o mesmo em nosso estado. Considerando os últimos 12 meses, as cidades de Cascavel, Curitiba, Maringá e Londrina apresentam redução no número de pessoas com as contas em aberto. O maior recuo foi em Londrina, com 4,4%.
Quando o assunto é recuperação de crédito, ou seja, consumidores que estão conseguindo pagar as contas atrasadas, os números também são positivos. Maringá possui o maior índice (7,8%), enquanto Londrina apresenta o menos índice (2,7%). De junho de 2019 a junho de 2018, a recuperação esteve em alta nas quatro cidades. Cascavel teve a melhor taxa de recuperação: 10,2%.
“Nos pequenos municípios, a inadimplência pode se agravar por conta da proximidade das relações entre as empresas e seus clientes”, alerta Rafael Antunes, gerente executivo-comercial da ACP. “Algumas vezes, o empresário não quer causar uma má impressão diante de seus clientes de longa data. Por conta disso, tem dificuldades em cobrar o quanto esses lhe devem”.
Adotar estratégias de cobrança eficientes sem comprometer o relacionamento com o consumidor pode solucionar essa questão.
Como evitar clientes inadimplentes
Antes de fechar negócio, sua empresa pode (e deve!) adotar medidas para reduzir a inadimplência. “Em um cenário de crise, o empresário precisa ser inteligente. Ele precisa ser mais cuidadoso em suas vendas, realizando análises de crédito para avaliar o potencial de pagamento do cliente”, revela Rafael Antunes. “Ao selecionar a clientela, a empresa se protege”. Estratégias como pagamentos à vista, valores de entrada e vendas com cartão também contribuem para evitar clientes inadimplentes.
Além de oferecer análises de crédito, a ACP fornece listas de prospecção e estudos de mercado. Esses produtos fazem parte da nossa Inteligência de Mercado. Para elaborar as listas é possível selecionar apenas os clientes com baixo ou baixíssimo risco, isto é, aqueles com alta probabilidade de pagamento. Nos estudos, coletamos dados atuais para embasar estratégias e apontar quais regiões e segmentos são mais vantajosos.
Descubra a importância do Score na concessão de crédito.
Como cobrar clientes inadimplentes
Quando a gestão e as políticas de crédito de uma empresa são pouco estruturadas, a saúde financeira da instituição é colocada em risco. Isso não quer dizer que você deve adotar uma postura rígida, mas que precisa estar ao lado dos seus clientes. Esteja presente para manter as expectativas alinhadas e os acordos em dia. Se, após a data combinada, o pagamento não for realizado, então você deve adotar estratégias.
Uma das práticas recomendadas é a régua de cobrança. Nela, você estabelece uma sequência de ações no decorrer de um certo período de tempo. Vamos a um exemplo: imagine uma linha com 30 dias. Nos primeiro 7 dias, você define uma faixa de cobrança amigável, ou seja, envia ao cliente apenas um lembrete da dívida por SMS ou e-mail. De 15 a 30 dias, você pode estabelecer outra faixa, dessa vez com uma cobrança um pouco mais enfática, comunicando ao cliente que irá negativá-lo caso ele não pague o quanto deve. Após 30 dias, você pode providenciar uma carta de negativação.
Vale lembrar que a régua de cobrança varia de acordo com o segmento de atuação de empresa. O ticket médio e o tipo de produto também influenciam. “Para realizar a cobrança, vale analisar o perfil do cliente e, então, decidir qual atitude tomar”, aconselha Rafael Antunes.
Escritórios de cobrança
E os escritórios de cobrança? Será que são uma boa alternativa?
Rafael responde: “escritórios de cobrança são caros e pouco indicados para os primeiros dias de régua. O processo ideal consiste em registrar a negativação no SCPC e, caso não haja retorno, recorrer aos escritórios”.
51% dos clientes registrados no SCPC pagam seus débitos em até 30 dias. Mas, para que isso aconteça, você deverá registrá-los em até 10 dias após a data de vencimento.
Com o registro do SCPC, nossos associados já recuperaram mais de R$1,5 bilhões.
Veja também: 4 soluções para recuperação de crédito
Por que é importante evitar clientes inadimplentes?
Manter os pagamentos em dia é essencial para a saúde financeira de uma empresa. Afinal, ela precisa de dinheiro para sustentar suas atividades e expandir sua atuação.
Quando uma instituição possui muitos clientes inadimplentes, o fluxo de caixa é impactado, dificultando toda a administração financeira. O pagamento de funcionários, fornecedores e dos próprios sócios será influenciado. Até mesmo a verba destinada à ações de marketing e vendas será prejudicada! Não por menos, a vantagem competitiva diminui.
Compreenda a importância da recuperação de crédito para o seu negócio.
Portanto, dominar técnicas de cobrança e adotar medidas preventivas é uma medida estratégica. Se precisar de ajuda para definir e implementá-las, conte com a nossa equipe. Garanta sua segurança financeira.
