O ciclo de vendas corresponde a todas as etapas necessárias para a venda de um produto. Geralmente, esse circuito envolve: prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação, avaliação, fechamento e pós-venda.
A função do ciclo de vendas é organizar e melhorar os processos comerciais. Quanto mais estruturado, maior será a produtividade da sua equipe.
O que é ciclo de vendas?
Chamamos de ciclo de vendas todas as etapas e atividades essenciais para concretizar uma negociação.
Na maioria dos casos, esse ciclo começa no primeiro contato com o consumidor, seja por telefone, e-mail ou mesmo presencialmente. A última etapa é o pós-venda, ou seja, o atendimento dado ao cliente após a aquisição de um produto ou serviço.
Porém, vale destacar que o objetivo do pós-vendas não é encerrar o ciclo, muito pelo contrato! Quando bem estruturado, esse trabalho contribui para a fidelização de clientes, gerando novas oportunidades de negócio.
As 7 etapas do ciclo de venda
Toda empresa possui seu próprio ciclo de vendas. Na maioria dos casos, ele é composto por 7 partes, mas nada impede que você adicione, subtraia ou altere a ordem.
Digamos que a sua empresa trabalha com imóveis de alto padrão, por exemplo. Certamente você terá necessidade de qualificar a clientela antes de entrar em contato, certo? Do contrário, poderá perder tempo e recursos com clientes pouco propensos a fechar negócio.
De todo modo, para fins didáticos, vamos percorrer, a seguir, as principais etapas do ciclo de vendas.
1. Prospecção
A primeira etapa do ciclo de vendas é a atração dos clientes. É nesse momento em que você vai encontrar as pessoas que podem se interessar pelos seus produtos e/ou serviços.
Para prospectar clientes você precisa, primeiro, conhecê-los. Estude o perfil do seu público-alvo e crie uma persona, isto é, uma representação fictícia do cliente ideal. É para esse personagem que as suas ações de marketing e de vendas deverão ser direcionadas, aumentando, assim, as chances de conversão.
2. Contato inicial
O passo seguinte é o contato inicial com o cliente, que pode ser feito por meio de uma ligação, de um e-mail, ou mesmo de um contato em uma feira de negócios. Seja qual for a abordagem, lembre-se de apresentar como o seu produto/serviço atende as necessidades do consumidor.
Voltando ao exemplo dos imóveis de alto padrão: pode ser que a vontade do seu público seja morar em uma localização privilegiada, desfrutando de infraestrutura completa. Portanto, mostre a ele como o seu empreendimento cumpre com esses requisitos.
3. Qualificação
A qualificação é a etapa do ciclo de vendas em que você separa os clientes com real interesse de compra dos que não têm. Isso não significa que o segundo grupo deva ser excluído, e sim, que deverá ser trabalhado em segundo plano, até atingir a maturidade.
4. Apresentação
Na apresentação você demonstra seu produto/serviço aos contatos que foram qualificados. É a partir daí que as negociações de fato se iniciam e as propostas comerciais já podem ser apresentadas.
5. Avaliação
Nesse momento a sua proposta será analisada pelo cliente e ele poderá retornar com dúvidas ou objeções. Logo, é de suma importância que o vendedor transmita confiança, conduzindo o consumidor para a próxima etapa do ciclo de vendas.
A venda de um produto ou serviço de alto valor dificilmente acontecerá de primeira. Dependendo do caso, você terá que agendar novas reuniões e apresentar o produto para outras pessoas que influenciam na tomada de decisão.
6. Fechamento
Se tudo ocorrer bem e o cliente enfim optar pela compra do seu produto/serviço, basta finalizar e oficializar o negócio. Durante o fechamento é importante esclarecer todos os termos para que não haja nenhuma dúvida de ambas as partes.
7. Pós-venda
Infelizmente, muitas empresas limitam o pós-vendas a análise do nível de satisfação do cliente. Não cometa esse erro. Como dissemos no início desse post, esse estágio é uma ótima oportunidade para estimular compras recorrentes.
Mantenha contato com a clientela, receba feedbacks e identifique necessidades ainda não atendidas. Isso é importante para construir relacionamentos de longo prazo e, até mesmo, conceber novos produtos e serviços.
Como otimizar o ciclo de vendas
Estruturar um ciclo de vendas toma tempo e dedicação. Provavelmente, você terá que fazer alguns testes até encontrar o modelo ideal para a sua empresa. Além disso, poderá sentir necessidade de atualizar algumas etapas com o decorrer da carruagem.
Pensando nisso, aqui estão 3 dicas para otimizar o seu trabalho:
1ª dica: utilize um CRM para registrar, monitorar e qualificar suas vendas. Aqui na ACP nós utilizamos o PipeDrive;
2ª dica: apoie-se no marketing de conteúdo para prospectar novos clientes, divulgar sua marca e sua proposta de valor (não apenas seus produtos!);
3ª dica: defina quem são os responsáveis por cada uma das etapas. Hoje, muitas empresas dividem sua equipe em pré-vendas, vendas e pós-vendas, onde cada um desses núcleos desempenha funções específicas. Distribuindo as tarefas, você ganha escalabilidade.
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