Você sabe o que são “Hard Skills” e “Soft Skills”? Estes dois termos em inglês resumem quais são as habilidades técnicas, sociais e emocionais de um profissional e são essenciais para um vendedor se tornar bem-sucedido.
Este conjunto de práticas é aplicado mesmo sem que você perceba, nos processos do dia a dia, para identificar efetivamente as dores dos clientes e oferecer soluções que atendam às suas necessidades. Por isso, devem ser constantemente desenvolvidas e aprimoradas!
A seguir, discutimos as principais habilidades que os vendedores devem ter, incluindo negociação, comunicação e relacionamento interpessoal. Boa leitura!
Hard Skills
Podemos compreender as “Hard Skills” como as habilidades técnicas de um profissional. São competências práticas para o cargo exercida, e podem ser adquiridas a partir da formação acadêmica, capacitações e cursos específicos.
Quando tratamos de vendas, podemos considerar como Hard Skills importantes:
Conhecimento de produto
É essencial que os vendedores tenham um conhecimento profundo sobre os produtos ou serviços que estão vendendo. Isso inclui saber sobre as características, benefícios, preço, entre outros. Além disso, é preciso conhecer bem a sua concorrência: quem são os principais players do setor, quais soluções oferecem, como são semelhantes ao seu produto/serviço e no que se diferenciam.
Habilidade em comunicação
Os vendedores devem ter habilidades excelentes de comunicação, incluindo falar claramente, escutar ativamente, fazer perguntas relevantes e eficazes, apresentar informações de forma coerente e persuasiva.
Reforçamos, ainda, a importância de uma comunicação escrita gramaticalmente correta, objetiva e pouco rebuscada. Sabemos que em muitas áreas, o uso de termos técnicos é necessário, mas lembre-se de não exagerar e tornar a sua mensagem facilmente compreensível.
Habilidade em negociação
Vendedores precisam ser capazes de negociar de forma eficaz com os clientes, identificar suas necessidades e pontos de dor, apresentando soluções que atendam às suas expectativas. Devem, ainda, ser capazes de superar objeções e lidar com situações desafiadoras durante o processo de vendas.
Gerenciamento de tempo
Profissionais de vendas precisam ser capazes de gerenciar seu tempo efetivamente para cumprir as metas e objetivos presentes em seu cotidiano. Isso inclui a gestão do relacionamento tanto com os clientes que já fazem parte da sua carteira, além dos prospects e compradores em potencial.
Habilidade em análise de dados
Os vendedores precisam estar atentos aos dados de vendas para identificar tendências, padrões e oportunidades de vendas. Para isso, devem manter registros completos sobre suas negociações e contatos com clientes e prospects, organizados, por exemplo, em um sistema de CRM.
Soft Skills
Já as “Soft Skills” dizem respeito às habilidades pessoais – a maneira como você se relaciona e interage com os demais. Para os profissionais do ramo de vendas, podemos citar:
Empatia: um bom vendedor precisa ser empático e entender os desejos do cliente para fornecer a melhor solução para suas necessidades.
Resiliência: vendas podem ser um trabalho difícil, e nem todos os clientes vão dizer “sim” logo no primeiro contato. É importante que os vendedores tenham a capacidade de lidar com objeções e até mesmo uma rejeição e persistir para atingir suas metas.
Pensamento crítico: é preciso ser capaz de pensar de forma crítica e analisar dados para tomar decisões de vendas eficazes.
Habilidade em trabalhar em equipe: vendedores muitas vezes trabalham em equipe com outros consultores e gerentes de vendas, além das equipes de suporte ao cliente. É importante que eles saibam colaborar e trabalhar bem com outras pessoas para alcançar bons resultados em todo o ciclo de vendas.
Flexibilidade: outra habilidade importante é saber se adaptar a situações de constante mudança na sua abordagem de vendas para atender às necessidades dos clientes.
Parceria com o cliente: um vendedor bem-sucedido deve oferecer uma orientação ao comprador, pensando nos interesses do cliente ao adquirir seu produto ou serviço. Um atendimento consultivo é a melhor pedida, construindo um relacionamento sólido e de confiança em todas as etapas da negociação e também no pós-venda.
Desenvolvimento constante
Profissionais que combinam Hard Skills e Soft Skills são ativos valiosos para as empresas onde trabalham. Quanto mais habilidades, sejam técnicas ou pessoais, mais preparado um vendedor estará para enfrentar os desafios de uma negociação.
Mas não se engane: elas devem ser constantemente desenvolvidas, especialmente se tratando de habilidades técnicas. Em um mercado cada vez mais avançado e com transformações tecnológicas constantes, estar atualizado é essencial para o bom desempenho das funções.
Por isso, invista em um plano de treinamentos e desenvolvimento para a sua equipe de vendedores. Confira três dicas a seguir:
Identifique as necessidades de treinamento
Analise as habilidades e conhecimentos que seus vendedores precisam desenvolver para atingir as metas e objetivos – tanto os da empresa, quanto pessoais. Identifique as áreas em que eles precisam de mais treinamento, como técnicas de negociação, comunicação, gestão de tempo, entre outras.
Crie um plano de treinamento
Com base nas necessidades identificadas, crie um plano de treinamento detalhado que inclua os objetivos de aprendizado e o conteúdo do treinamento. Identifique datas de alta nas vendas, como datas comemorativas, e faça ações voltadas para a preparação da equipe para estes períodos de alta demanda.
O ideal é sempre optar por treinamentos com foco prático, que estimulem desafios e conhecimentos aplicáveis nas atividades diárias dos seus vendedores.
Escolha as metodologias de ensino adequadas
Selecione as metodologias de ensino mais adequadas para o conteúdo e objetivos do treinamento. Isso pode incluir palestras, simulações de vendas, estudos de caso, jogos de negociação, entre outras opções.
Forneça feedback periodicamente
Uma cultura construída com base no diálogo pode ajudar a construir relacionamentos mais fortes e saudáveis, pois as pessoas se sentem mais conectadas e apoiadas.
O feedback permite que as pessoas saibam como estão se saindo em relação aos objetivos estabelecidos, o que pode ajudá-las a se concentrar em áreas que precisam ser melhoradas. Além disso, auxilia na identificação de processos e práticas que já estão funcionando com sucesso e podem ser replicados em outras áreas da empresa.
Se identificou com estas habilidades?
“Hard Skills” e “Soft Skills” estão cada vez mais em alta no mercado de trabalho, pois ressaltam a importância de competências diversas para o bom desempenho nas tarefas. Quais destas habilidades você identifica em si e em seu time? Quais você acredita que precisa desenvolver?
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