Reduzir o custo de aquisição de clientes faz parte da rotina de todo gestor, pois o CAC é um indicador que mostra a eficiência monetária de uma estratégia.
Em outras palavras, quanto maior o índice, mais dinheiro a empresa está gastando para conquistar um cliente. Logo, o retorno da ação é baixo.
Se você tem dificuldades para reduzir o CAC, aqui está um passo a passo:
1. Entenda quem é o seu cliente
Entender o público-alvo é essencial para uma estratégia de negócios. Na verdade, esse é o ponto de partida, pois quando “atiramos para todos os lados”, estamos desperdiçando recursos.
Portanto, se você quer reduzir o custo de aquisição de clientes, dedique uma parte do seu tempo para conhecê-los. Descubra quais são suas necessidades, desejos, receios. Entenda seu comportamento de compra e financeiro.
Estudos de mercado, entrevistas, questionários, saídas a campo… todas essas ferramentas contribuem para uma coleta de dados rica e personalizada.
Nós, da ACP, estamos em constante contato com nossos associados. Conversamos por telefone e enviamos formulários com perguntas objetivas para compreender exatamente o que eles precisam.
Com essas informações, definimos as personas do nosso negócio e desenhamos um mapa da empatia para cada uma delas. Essas ferramentas são gratuitas, bastante visuais e intuitivas, facilitando o desenvolvimento de ações e produtos.
2. Faça um planejamento de longo prazo
Planejar é estruturar a estratégia no decorrer de um período de tempo, indicando todas as partes integrantes e estágios.
Quando não temos um planejamento de longo prazo fica difícil identificar a origem de possíveis erros.
Sendo assim, mapeie como os seus clientes interagem com sua marca e seus produtos. Considere todas as etapas: desde o primeiro contato até o pós-vendas.
Após definir a jornada do consumidor, provavelmente você encontrará gargalos e pontos de melhoria.
Aproveite esses insights para reduzir o custo de aquisição de clientes.
3. Defina metas de aquisição
Um planejamento só está completo quando possui metas claras e coerentes.
As metas estipulam onde sua equipe deve chegar, além de servir como incentivo.
Mas, como elas são definidas?
A partir das métricas!
Quais são os resultados das suas ações de marketing? E das ações de vendas? O que poderia ser melhorado? De quais recursos você dispõe hoje?
Essa reflexão favorece a definição de metas compatíveis com a realidade do seu negócio.
Além do CAC, considere também:
- Total de oportunidades criadas;
- Número de vendas concluídas;
- Quantidade de oportunidades perdidas;
- Média de negócios;
- Taxa de sucesso;
- Ciclo de vida do cliente (ou lifetime value);
- Tempo de resposta do lead;
- Taxa de contato;
- Taxa de follow-up.
Para avaliar os resultados das ações de marketing, confira:
- Número de visitantes na loja física;
- Número de visitantes por canal (site, blog, Instagram, fanpage, Linkedin, etc);
- Tráfego do site;
- Taxa de conversão das ações de inbound marketing;
- Número de leads gerados;
- Custo por lead;
- Oportunidades entregues para a equipe de vendas (MQL);
- Oportunidades aceitas pelo time de vendas (SQL).
Além, é claro, do retorno sobre o investimento.
Se a página do seu produto possui um grande número de visitas, mas poucas conversões, então você precisa rever a abordagem.
As métricas listadas acima estão correlacionadas. Vale a pena investigar quais são os parâmetros ideais para seu segmento.
4. Alinhe as estratégias de marketing e de vendas
Em muitas empresas, as equipes de marketing e de vendas trabalham isoladas, desenvolvendo ações em paralelo.
Não cometa esse engano. Todos tem a ganhar quando essas áreas compartilham informações.
Seu time de vendas deveria saber:
- Qual é o histórico de interações do lead com a empresa?
- Qual foi a linguagem utiliza na ação?
- Quais atividades planejadas para esse mês?
O marketing, por sua vez, deve conhecer:
- Qual é o perfil de lead que costuma converter?
- Os leads entregues estão maduros para a compra?
- Como é a abordagem dos vendedores?
Sem esse diálogo, será difícil reduzir o custo de aquisição de clientes.
5. Trabalhe com os clientes que já fazem parte da sua carteira
Às vezes os empreendedores estão tão focados em conquistar novos clientes que esquecem daqueles que já fazem parte da sua carteira.
Recuperar clientes inativos é uma ótima estratégia para reduzir o custo de aquisição. Afinal, eles já tiveram contato com a sua empresa!
Se a experiência foi positiva, as chances desse cliente adquirir novamente seu produto são grandes.
Contudo, ainda que algumas experiências tenham sido negativas, sua equipe de pós-vendas pode reverter esse quadro.
Aprenda a recuperar clientes inativos.
6. Investir em inbound marketing
Provavelmente você pratica ou, pelo menos, ouviu falar em inbound marketing, não é?
Nesse conjunto de estratégias, sua empresa cria e compartilha conteúdos relevantes para as personas.
A ideia é criar um relacionamento de longo prazo para tornar-se referência no mercado e conquistar a confiança do público.
Em suma, no inbound marketing os clientes vêm até sua empresa porque são atraídos pela mensagem que ela transmite.
Essa prática reduzir o CAC, pois, ao invés de comprar mídia, você adquire clientes de maneira orgânica.
7. Automatizar processos
Por fim, não podemos deixar de mencionar a automatização de processos. Sem dúvida a tecnologia é uma grande aliada para reduzir o custo de aquisição de clientes.
Sua empresa perde dinheiro quando a equipe dedica muito tempo em tarefas manuais que poderiam ser automatizadas.
Pense no disparo de e-mails, por exemplo. Enviar um por um toma tempo e predispõe falhas.
Dica extra para reduzir o custo de aquisição de clientes
Agora que você já sabe o que fazer para reduzir o custo de aquisição de clientes, vamos compartilhar uma dica extra.
Quando nossos associados querem aumentar as vendas, indicamos um trabalho de prospecção qualificada e enriquecimento de dados.
Campanhas de marketing e mídia online e offline são ótimas, mas existe outra maneira de vender mais e reduzir o CAC.
Com a prospecção qualificada, você seleciona o perfil de cliente que deseja atingir e obtém dados cadastrais, comportamentais e financeiros sobre ele.
Assim, antes mesmo de fechar negócio, você saberá se o consumidor é um bom ou mau pagador, por exemplo. Saberá, ainda, se ele realmente compra e pode comprar seu produto.
O trabalho de enriquecimento de dados, por sua vez, é ideal para a recuperação de clientes inativos, pois atualiza contatos.
Interessante, não?
Preencha o formulário abaixo que nós lhe enviamos mais informações sobre a Inteligência de Mercado ACP.
Veja também: o que é e como calcular o custo de aquisição de clientes.
