Quais são os maiores ativos da sua empresa? Seus consumidores, claro! Sem eles, não existe negócio. Uma boa estratégia de vendas equilibra prospecção e relacionamento. Isto é, você deve aumentar a sua carteira de clientes e, ao mesmo tempo, fidelizar aqueles que já fazem parte da sua base.
Essa tarefa é um tanto quanto desafiadora. Online e offline, seu produto compete por atenção. Para despertar o interesse das pessoas, você precisa “falar a mesma língua” que elas, oferecendo produtos que atendam suas necessidades e desejos.
Nesse processo, adivinha qual é o erro que os vendedores mais cometem?
Se preocupar apenas com o aumento das vendas.
“Como assim? Aumentar as vendas não é objetivo?”
Com certeza! Mas, para fazer boas vendas é preciso vender para as pessoas certas, ou seja, aquelas com poder de compra e de pagamento.
O que é carteira de clientes?
Vamos começar pelo básico! A carteira de clientes é o grupo de pessoas ou instituições aos quais sua empresa mantém vínculos comerciais. Pode ser que esse vínculo seja recorrente, pode ser que ele tenha acontecido uma única vez. Nesse primeiro caso, chamamos os clientes de ativos, no segundo, de inativos.
Seu papel nessa história é manter contato com a clientela, prestando atenção no que eles precisam e nas suas mudanças de comportamento de consumo.
Veja como criar, gerir e fidelizar uma carteira de clientes.
Como aumentar a carteira de clientes?
Aqui estão 4 dicas para aumentar sua cartela de clientes:
1. Desenvolva seu diferencial
Quando falamos em diferencial competitivo nos referimos ao conjunto de ações da sua empresa que nenhum concorrente pode copiar. Quer dizer, ele até pode tentar fazer a mesma coisa, mas como o posicionamento da sua marca é muito mais forte e a sua equipe está muito mais preparada, dificilmente ele vai atingir o mesmo resultado.
O diferencial competitivo inclui o atendimento, os benefícios que você oferece aos seus clientes, as formas de pagamento, o pós-vendas, a entrega dos produtos, a qualidade, a garantia, etc.
É nesse ponto que os clientes percebem a proposta de valor de uma marca.
Por que você acha que a Coca-Cola faz mais sucesso que outros refrigerantes? A estratégia de distribuição é agressiva, mas o apelo emocional também é muito forte.
A proposta de valor reflete o posicionamento racional e emocional da instituição. Em outras palavras: o que ela tem a oferecer em termos práticos e afetivos.
2. Conheça seu público
Toda prospecção começa com um bom estudo de mercado. Não adianta oferecer um violão para quem não sabe tocar e não tem interesse em aprender, certo? Portanto, conheça seu público. Saiba onde ele está, o que ele procura e como é seu comportamento de compra.
Mas, o mais importante: estude o mercado para encontrar os clientes certos. Antes de fechar negócio, avalie o score e troque uma ideia com a concorrência. Se o cliente está com “o nome sujo”, então você tem duas opções: deixar de vender ou revisar sua estratégia de crédito e cobrança.
Saiba como evitar cliente inadimplentes.
A Inteligência de Mercado ACP coleta informações de bancos de dados públicos e bureaus de crédito. Com elas, você descobre onde estão os melhores clientes. O que acha de facilitar o trabalho da sua equipe? Compre sua carteira de clientes.
3. Reconheça a sua equipe
Todo mundo precisa de um pouquinho de motivação. Todo mundo quer que seu trabalho seja reconhecido. Premiações e comissões são uma boa maneira de manter a equipe focada. Quanto maior o incentivo, maior será o esforço e, consequentemente, o número de vendas.
Vale lembrar que o prêmio deve ser compatível com os recursos que você possui e com o perfil da sua empresa.
4. Invista em marketing digital
Ter presença no online é tão importante quanto no offline. Isso não quer dizer que você precisa de um eCommerce ou de uma campanha de anúncios onerosa. Mas, você deve incluir as redes sociais nas suas ações de venda, seja para divulgar sua marca, promover seus produtos.
O custo de aquisição online costuma ser mais baixo que o offline. Portanto, invista em um bom site e dedique uma parte dos seus recursos a ações de marketing digital. Capacitar sua equipe de vendas para atuar nesse contexto é igualmente importante. Muitas empresas B2B, por exemplo, utilizam o LinkedIn para prospectar clientes.
Quer aprofundar seus conhecimentos? Então, baixe o eBook “Como prospectar clientes”. Nele, você encontrará várias dicas para encontrar as melhores oportunidades de negócio.
